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中瑶茶楼经营方案 一、茶楼概况 茶楼包房热度良莠不齐，春秋两季对靠窗户包房诉求较高，冬夏两季对空调诉求较高。带空调并且靠窗的包房属于热度较高的包房。 茶楼经营时段客流高峰期主要是7：00-9：00，到晚上12：00时包房销售率达到当日最高点，十二点以后开始有客人离开，凌晨两点以后，顾客变得稀少。总体来说，周一至周四，顾客较少，周末客户较多，偶尔包房不够用。 来中瑶茶楼的顾客多为搓麻的顾客，其他类型的顾客很少，因而顾客的诉求主要是满足其搓麻的支持性服务。到茶楼来的大多是熟客，生客不多。 小吃、酒水、茶水的消费，多为本茶楼中端产品，小吃主要是代点，顾客点酒水及需要其他服务时不方便，需要大声喊服务员。 客户常抱怨的问题： ①空调不好用，经常出毛病； ②需要服务时，不方便，客户建议安装内网呼叫电话； ③价格稍贵 二、竞争环境分析和市场分析 中瑶茶楼附近主要有木匠茶楼、凯月茶楼和银豪茶楼等十几家茶楼，中瑶茶楼在档次上属于前三列，价格上最贵，服务比较好，生意较差。 其他茶楼在不同经营时段均有不同的价格定位，但中瑶茶楼无论是在清淡时段还是高峰时段，价格没多大不同；其他茶楼在同等级包房上没有价格梯度，中瑶茶楼也没有；对面的茶楼位置较高，比较显眼，而中瑶茶楼不够显眼，且上楼的路上标识不是很明显，识别系统不够到位，主要是因为位置不高，被道旁树挡住，生客不知，自然去其他地方了。 其他茶楼生意较好的原因主要在于他们的价格在表面上比较便宜、直观，而中瑶茶楼明码标价，直观感觉稍贵。 中瑶茶楼位于回龙湾，周围有重庆工商大学、工商大学教师宿舍区、兰湖天小区等，属于典型的住宅规划区内。附近餐馆林立，夜晚人流量大，是学府路上有名的餐饮企业集聚地。常住人口多为中高收入人群，白天上班，晚上吃饭娱乐，消费能力强，消费频次高，是茶楼良好的客源。 三、中瑶茶楼形象和档次定位 综合上述情况，周围茶楼主要客源绝大多数为搓麻一族，中瑶茶楼的形象定位应该满足搓麻族的诉求，全力满足搓麻族所需要的服务；鉴于周围人群的消费能力，档次上应当是中高级定位。所以，我们的综合定位应当是“低价位、高档次”。 四、中瑶茶楼经营思维 中瑶茶楼客源高峰期主要为周末，而高峰期的包房销售率均比较高，因而提升空间已经不是很大，所以我们的主要策略应当是提升周一至周四的包房销售率。 中瑶茶楼的包房价格虽然是明码标价，但是价格呈现方式过于生硬，直观上给人一种很贵的感觉，鉴于此，我们可以展开区别定价，好的包房把价格提上去，差的包房把价格降下来，实行梯度价位，这样总体价格水平是不变的，但是价格门槛放低了，给人便宜的感觉。 中瑶茶楼应当定期对服务员进行培训，服务方式应当区别于其他茶楼，还要给让顾客感觉到我们的服务有特色、有水准。可以进行茶道培训，也可以借鉴星级酒店服务标准或者星级KTV服务标准。 硬件提升方面，中瑶茶楼应当做好空调、麻将桌等硬件设施的维护，同时添置低成本的内网呼叫电话，给顾客以最方便的感觉。 优化产品、价格、渠道、促销四大组合，可以借鉴星级酒店或者KTV包房的销售策略。产品包括消费品的口感、品质，服务员的服务水平以及茶楼给顾客营造的消费环境等；价格应当多元化，渠道应当有重点，促销手段应当多元化，以达到出奇制胜的目的。 五、包房促销方案 包房促销方案可以通过调查研究KTV或者酒店房间促销方案，使用积分制、特价房、送礼品等方式，分时间段实行不同的促销手段。 促销手段的原则： 高于成本价的原则； 吸引顾客的原则； 明确标示的原则； 避开周末的原则。 促销手段： 1.积分制促销，制定会员积分制度。可以用指纹打卡的方式，凡消费一次，则积一分，积分到一定限度可以换取小吃、时间等。积分制度主要细则： （1）顾客每消费100元积10分，积满3050分送周一至周四下午小包6个小时。（不含其他） （2）单次消费满x元，返现x元或送同等价值的小吃、茶水。 （3）凡是会员且消费次数30次以上，生日当天包房费用打八折。（吸引大包客户） （4）大包买断送瓜子等小吃一份。 2.推出特价房，把一些冷门的包房作为特价房推出，特价房的推出给人感觉就是价钱门槛降低了，与此同时，应当推出贵宾房，贵宾房价格应当比其他房间高出一个档次，服务也应当高出一个档次，应当有相关的配置，这样实现包房价格的梯度，灵活地进行销售。特价房应当选择条件较好的中包，时限应该是周一至周四，可以打八折优惠。与此同时，推出贵宾房，贵宾房应当是条件最好的中包，价钱应当是平时的1.5倍。 3.特价时间，特价时间是指每一天的白天以及周一至周四的晚上，也就是茶楼生意清淡的时段。这时候，我们可以把所有房间打八折销售，以达到吸引顾客的目的。或者梯度价格，比如：单次消费，第一个小时14元，第二个小时12元，第三个小时10元，第四个小时8元，以后均为8元。 4.特价茶的销售，