第四讲销售激励与报酬题库.ppt

* * * * 第4讲 绩效考评与报酬 吸引并留住人才 绩效考评 销售薪酬设计 问题： 销售激励 动机理论 期望理论 公平理论 双因素理论 人格理论 双轨制 平台与空间 人性关怀 薪酬设计 收入期望 (TTCC) 薪酬搭配 调节杠杆 绩效区间 职位级别 变动佣金 奖金制度 绩效考评 销售区域 配额 KPI 分类考评 郑宏 廉鹏飞（2005）：公司地位、需求层次与激励关系图 基本工资 健康保险 学习机会 团队 工作/生活平衡 奖金/价值承认 绩效管理 企业发展 职业的优越感 绩效激励 有效的领导 积极向上的企业文化 个人参与 多元化的价值观 待遇吸引力 情感吸引力 事业吸引力 一般水平 具有竞争力水平 领先水平 精神需求 情感需求 基本需求 理想/价值需求 愿景管理 薪酬设计 绩效考评 双轨制 职业期望=现实+机会 愿景管理 薪酬设计 绩效考评 平台与空间 待遇与收入机会 阶段性 /全愿景生涯 职业期望 销售经理职业生涯阶梯 销售助理 销售人员 重点客户代表 片区经理 地区经理 大区经理 销售总经理 营销副总裁 1-3年 城市经理 3-5年 年收入期望 目标现金报酬总额（TTCC） 愿景管理 薪酬设计 绩效考评 Cichelli(2004)可变薪酬模式 TTCC 收益分享 附加工资 管理者奖金 销售薪酬 可