拓展内训课程末：经销商管理.docVIP

企业内训：经销商管理 明阳天下拓展 培训主题：营销渠道冲突管理 客户关系维护技巧 分销渠道市场推广天数：2 天 课程大纲： 一、破冰 1、讲师介绍 2、破冰小游戏 3、课程收益和内容介绍 二、客户关系管理的目的 1、影响客户关系的因素 2、与客户共同发展 3、培养客户忠诚度 4、将业务关系发展为战略关系 三、客户的开发与维护 1、新客户的开发 -寻找目标客户 -分析能力与需求 -接触洽谈 -形成业务关系 -客户开发的误区 2、客户关系的维护 -收集、分析客户业务资料 -了解客户需求 -差异化维护策略 -加强沟通与服务 -维护客户关系的技巧 3、案例分析 四、提高客户忠诚度的六个关键 1、沟通渠道畅通 2、得体、恰当的沟通 3、满足差异化需求 4、高效、快捷地解决问题 5、预见客户需求 6、帮助客户疏通下游渠道 7、案例分析 五、客户业绩管理 1、销售目标的制定（SMART原则） 2、客户业绩分析与评估 3、区域市场环境分析 4、业绩促进 5、课堂练习：SWOT市场分析法 六、渠道冲突管理 1、不同类型的渠道冲突 2、渠道冲突最小化攻略 3、整合优势，减少内耗 4、渠道激励与优化 5、正确处理客户投诉 6、案例分析 七、分销渠道的市场推广 1、经典市场理论 -4P -4C 2、分销渠道的特点 -优势 -劣势 -本公司的渠道特点 3、分销渠道的常用推广方法 -线下 -线上 4、讨论：本公司适合采用哪些推广方式 八、回顾与总结 1、要点回顾 2、重要工具回顾 3、答疑 4、总结 本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。 “六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受，有了这种信心才能在自己的言谈举止中得以流露，在不经意间吸引顾客、感染顾客。 （2）热心：当遇到顾客对所购买产品不太了解时，我们应主动的去帮助她，用热情去感动她，我们所得到的不仅仅是出售产品，而是一种使她无法忘怀的品牌形象。 （3）用心：就是用心察言观色，主动的去和顾客沟通，顾客的言行、举止、性格、爱好，在短时间尽快掌握顾客的心理，然后选择推荐一些产品，其实我们所做的一切最终目的是为求感动顾客，使我们和顾客之间形成一种友谊，而不是单纯的买卖关系。通过自己的举止使顾客接受品牌形象，接受我们的产品，这样就会形成一个稳定的长久的消费群体。 （4）耐心：是一般年青人最缺乏的，特别是在顾客试穿了很多，想买又不想买的时候，我们要耐心的去引导她们，帮助顾客而不是流露出不耐烦的表现，如果没有目的或没有主见，这就需要我们主动的解说，即便不买，也会成为我们的潜在的顾客。 （5）诚心：也是最重要的，在和顾客的交往中，我们的言谈她们也许怀疑，我们的推介的要点，她们也许不赞同，甚至对于出售的产品和价格都有可能使她们将信将疑，然而我们的诚心一定能感染她们，使她们对我们产品信任和支持。 （6）细心：所谓细微处见真情。很多看似不经意的做法往往会是感动顾客从而促成交易的行为。比如顾客走进试衣间时，我们应及时递上准备好的洁白毛巾或纸巾让顾客去掉手上污渍或口红；帮助顾客试穿如果热天时我们应该先擦干净双手等，冷天时候应该先搓热双手等，以免冰冷的双手碰到顾客。 5、“六心”服务评定的周期 公司将三个月组织一次评定，届时需店铺先内部评定，再提交公司核定。公司会根据相应的情况组织考评。符合标准的进行升级，不符合标准的进行