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21世纪经济学系列教材 教育部推荐教材 《国际贸易教程》（第三版） 第十九章 销售渠道策略 高成兴 黄卫平 朱立南 编著 中国人民大学出版社 /jingji Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 国际销售渠道的概念、作用和类型 第二节 影响国际销售渠道选择的因素 第三节 销售渠道策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 重点问题 销售渠道的概念与作用 销售渠道的选择决策 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 国际销售渠道的概念、作用和类型 一、国际销售渠道的概念 销售渠道：产品由生产者向消费者或用户移动过程中所经过的各种环节。 国际销售渠道的特点 生产者与消费者之间存在各种差异，沟通存在障碍 从生产到消费的空间距离远，时间间隔长，增加了难度和复杂性，也加大了风险 具有某些国内销售渠道所没有的国与国之间的销售环节 面临的各国销售渠道各有不同特点、传统和贸易惯例 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （一）出口中间商 出口商 出口代理商 （二）进口中间商 进口商 进口佣金商或进口代办行 （三）进口国经营国内贸易的中间商 批发商 零售商 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、国际销售渠道类型 直接销售给国外最终消费者或用户 出口企业—国外最终顾客 通过国外零售商销售 出口企业—国外零售商—国外最终顾客 通过国外批发商销售 出口企业—国外批发商—国外零售商—国外最终客户 通过国外进口中间商销售 出口企业—国外进口商—国外批发商—国外零售商—国外最终客户 通过本国出口商销售 出口企业—本国出口中间商—国外进口商—国外批发商—国外零售商—国外最终顾客 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第二节 影响国际销售渠道选择的因素 产品因素 产品的性质 产品的单价 产品的技术性 产品的耐久性 产品的标准化程度 产品的体积与重量 新产品 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 市场因素 市场容量 市场的集中程度 消费者购买习惯 市场的季节性 市场竞争 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 企业自身因素 企业的资信 企业的管理能力 企业提供服务的意愿和能力 企业控制销售渠道的愿望 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 环境因素 政府政策和法规 流通体制 销售特点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第三节 销售渠道策略 一、直接销售渠道与间接销售渠道策略 直接销售渠道： 企业不通过任何中间商，而是通过在国外市场设立营销机构或派出推销人员，直接
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