卡功特的代理制模式.docVIP

卡特彼勒之路：与代理商协同发展 作为世界上最大的工程机械和建筑机械生产商，卡特彼勒最值得称道的地方还不是它的规模，而是遍布全球、高效率的代理系统。中国工程机械协会名誉理事长杨红旗先生认为，“与代理商协同发展，这是卡特彼勒取得竞争优势的关键所在。” 目前卡特彼勒有220个独立代理商，它们在全球范围内为卡特彼勒分销产品并提供技术服务。依靠这些代理商，卡特彼勒在公司和顾客之间架起了一座坚实的桥梁。 代理商选择 卡特彼勒选择代理商的标准比较严格，一般都是当地的中小型企业，这些企业熟悉当地情况，掌握客户需求状况，能为客户提供快捷的服务，确保机器的正常运转，使停机时间缩短到最低程度。 此外这些代理商一般都具有一定的经济基础，信誉良好，可以买断卡特彼勒的产品，然后再卖给客户。这样做可以保证代理商对机器和用户高度负责，同时分担卡特彼勒公司的风险，保证卡特彼勒的现金流，使公司财务处于健康的运行状态。 同时，代理商还要有大量的配件库存，卡特彼勒目前在中国的5家代理商都是从海外直接带来的“洋代理”，配件库存大约在2亿元左右。这些要求代理商自身能够承受巨大的资金压力。 由于公司承诺，对于世界上任何地方的卡特彼勒产品，都可以在48小时内获得所需的更换零件和维修服务。因此卡特彼勒的代理商分布于世界的每一个角落，其服务半径一般不超过100公里。 为了提高代理商的服务水平，卡