厦门大客户销售策数略销售管理团队王鉴老师.docVIP

大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策 王鉴老师（厦门德讯教育特聘讲师） 课程说明： 有效的销售首先需要了解客户如何购买及为何购买。传统销售模式因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧，已不能保证销售的成功。基于顾问式销售的精髓，大客户销售策略通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。 迄今，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式。作为解读和应对客户购买过程的强大工具，大客户销售策略的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视买方，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。 课程特色： ? 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”； ? 提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验； ? 采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程。 培训收获： ? 解读客户购买决策的六个阶段 – 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变 ? 识别客户组织体系的三类人员 – 接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透 ? 根据买方购