《UNICAaffinium营销分析.ppt

Unica Confidential Proprietary (c) 2000 - 2001 Unica Corp. Unica Confidential Proprietary Affinium Model 营销分析软件 提高营销效率的利器 引子 要充分发挥客户信息渠道的优势，通过对客户信息的细分加工和提炼，使之变成真正的企业财富。 Unica 公司简介 Unica的企业营销综合分析与管理方案 Gartner 的行业竞争分析象限－客户关系优化软件供应商 一些有代表性的行业用户 Affinium Model简介 Affinium Model的四大类模型 响应模型（Response Model） 确定对某一特定的服务与产品最可能感兴趣的消费群体 可以将客户的一些行为习惯等因素加入建模过程 具有至关重要的持续学习与改进功能 有一个好的模型可以提高营销相应率来降低营销成本，提高销售收入 交叉销售模型（Cross Seller Model） 预测现有客户新的购买趋向与组合购买模式 贴近用户体验，通过给现有客户提供主动式超值服务，提高公司的营销效率 可以根据预测的购买趋向与组合模式，更加科学地设计商场布局、网页设计、促销方式与对象 实际问题： 如果一个客户已经购买产品A与D，他最可能下一步购买什么：拨号、ISDN、专线、VPN、全球漫游、宽带？ 如何个性化页面？ 市场细分模型(Segmenter/Profiler Model) 细致的分析客户的群组模式，确认刻划这些模式的可定义的属性 可以有针对性地改善或推出新的产品与服务 可以预先发现某个将要或正在流失的客户群，及时采取措施 动态地跟踪市场现状与趋势，使营销活动更准确高效 实际问题： 发现再销售的机会：哪些特征的人群有可能在未来几个月内从拨号升级到宽带？ 客户价值评估模型(Customer Evaluator Model) 多方位地定量评估客户的价值，并根据许多特征属性预测特定客户群组的价值 客户价值的趋势预测模型 网页访问信息的数据挖掘 对特定群组的客户做时间序列分析，以便了解该群组客户对公司的收入贡献度 建立收入模型，预测公司下一年度的销售收入 Affinium Model的过程 定义业务面临的问题 构建用于数据分析的数据库 浏览数据 准备建摸的数据 构建模型 评估模型 应用模型和结果 定义业务问题 构建分析用的数据库 浏览数据 准备模型用的数据 准备模型用的数据 建立模型 评估模型 应用模型和结果 应用模型和结果 一些Unica产品的客户资料 GE Financial Assurance （通用电气的一个部门） 分析Call Center收集的客户信息 项目竞争者：Siebel, Exchange, E.piphany, SAS / Intrinsic 客户要求1.5周后开始用模型指导第一次促销活动。 客户选择Unica的原因是： UDI Data 架构 与Siebel系统集成很方便 实施时间短 集成的分析平台。 Meta咨询公司的资深Consultant说：“比Siebel的分析模块与Siebel的Call Center系统集成得还好，还方便。” 一些Unica产品的客户资料（2） Land’s End，美国最著名的直销邮购公司，仅仅2001年就发出了2亿6千9百万份邮购材料 对三千万客户作客户群组分析 参加竞争者：Exchange, NCR, SAS, Prime 客户选择Unica的原因： 具有优秀的客户群组分析模型（Segmentor） 具有交叉渠道销售分析模型（Cross Seller） 灵活的可伸缩架构（Universal Dynamic Interconnect） Land’s End主管营销的VP说：“我们寻找一个面向市场营销人员的软件，而不是面向IT人员的软件。Unica正好满足我们的需求，尤其其Segmentor功能优于市场上所见的其它类似产品。” 一些Unica产品的客户资料（3） Scotia Bank，加拿大最国际化的银行。 背景：1100多分支，2100ATMs，4呼叫中心 Unica访问6周后被该用户选用。 目标：更多好储户，更多存款，更多好客户；降低促销成本，优化促销设计与实施。 使用Unica产品后的结果： 对70个客户群组设计了多渠道促销，基本没有使用IT人手 节约年促销费用350万加元，缩短促销周期40% 将促销相应率从7％提高到25％ 一些Unica产品的客户资料（4） ABN AMRO Bank，欧洲第八大、世界第十七大银行。 背景：成立于1824年，在60多个国家里有3400多分支机构，员工总数达11万多人，近6000亿欧元的资产。 与Unica竞争的公司：E.Epiphany,Prime,其它 用户最终选