《代表终端谈判技巧培训.pptVIP

* 终端技能培训 ——代表终端拜访技巧 江中医贸OTC 推广主管：谢士瑞 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 前 言 不论拜访是成功或者失败 都应利用每次拜访做为经验去学习 思考如何去克服弱点，加强优点 提高工作效率。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 目 录 一、药店谈判的九大要素 二、谈判前考虑的几个问题 三、什么是成功的谈判 四、让步的技巧 五、及时陈述目的 六、跟催的内容 七、评估总结的内容，完成报表及谈判分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 药店谈判的九大要素 销量 （销量、增量） 折扣 （合作返利） 还款条件 （贸易条件、结算方式） 货架空间 （产品陈列） 新产品铺货事宜 （新品进场、布货） 促销活动 （利用有限资源做有利于销售、客情的活动） 可提供的服务 （价格维护、人员拜访） 信息交换 （厂家、经分销商、商家之间信息交换） 店头，店内广告 （促销海报、pop、产品信息） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 谈判前考虑的几个问题 谈判目标 （销量？陈列？价格？覆盖？） 协议应包含那些内容？ 没有它，将会给你带来什么不便？ 您希望对方在谈判中答应你哪些条件 权限 （自身职位？筹码？兑现程度？） 你有多大的权利？ 在协议签署前你还要得到最终的结果吗？ 那些是不可能协商的？ 谈判对象 （总经理？部分负责人？ 店长？营业员？） 你了解对方？ 你还能了解对方多少？ 对方有何要求？ 对方会提出那些不可协商的？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 什么是成功的谈判 满意的结果 （是否达成你和对方预期的目标？） 所有谈判方都满意 长期承诺 有效的达成 （是否执行？落实？） 没有浪费时间 “谈判桌”上没有遗留问题 有好的结束 （增加客情、双方获利） 增进彼此关系 使以后的交易更容易 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 让步的技巧 开价时给自己谈判空间 （不能亮“底牌”，资源一点点给） 让对手做第一次让步 （对方先妥协一部分） 不急于让步 （咬定现有资源） 不要使让步成为开价的一部份 （多给的资源部要让对方是我们“开价”时少给的） 让步的本身比让步的程度更为重要