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区域破冰--区域生意提升策略 主讲： 培训大纲 第一章 概述 1.1 培训内容 1.2 培训产出 第二章 精准营销的核心 2.1 精准营销思想 2.2 提升营销业绩的基本原理 ·· 第三章 市场破冰 3.1 目标要精准 3.2 情报要精准：知彼知己，甄选机会 3.2.1 行政经济人文特点（COUNTRY 3.2.2 品类/行业特点（CATEGORY） 3.2.3 消费者/购物者特点（ONSUMER/SHOPPER） 3.2.4 渠道特点（CHANNEL） 3.2.5 客户特点（CUSTOMER） 3.2.6 竞争对手特点（COMPETITOR 3.2.7 企业自身特点（COMPANY） 3.2.8 洞察机会，理性甄选 3.3 战法要精准：一击中的，百战不殆 3.3.1 确定营销战略 3.3.2 确定营销策 略 3.3.3 确定营销战术 培训大纲 第四章 渠道破冰 4.1 精准扩张渠道宽度（数量） 4.2 精准覆盖渠道密度（质量） 4.3 精准计算渠道成本（ROI） 第五章 门店破冰 5.1 提升单店销售额的基本原理：门店之外 5.2 提升单店销售额的基本原理：门店之内 第六章 推广破冰 6.1 精准推广的策略 6.2 创新推广的思路 第七章总结 7.1 课程总结 7.2 个人总结 第一章 概述 培训内容 学以致用 知行合一 第二章 精准营销的核心 生意常识：投资回报率（ROI） 假设你在银行存了 1000 元，银行一年整存整取的利息为 2.25%注，这样的投资回报率是多少？ 2.2 提升营销业绩的基本原理 2.2 提升营销业绩的基本原理 2.2 提升营销业绩的基本原理 从中我有什么体会和收获? 第三章 市场破冰 第三章 市场破冰 谁是你的目标上帝？谁是你的目标伙伴？ 谁是你的目标敌人？ 3.1 目标要精准 3.2 情报要精准：知彼知己，甄选机会 情报要精准：7C 基本信息 3.2.1 行政经济人文特点（COUNTRY） 城市行政规划类 行政区域 行政规划 经济产业类 GDP 水平 经济产业结构/支柱行业和支柱企业 交通运输类 交通网络（飞机场/火车站/高速公路/港口） 人文类 人口分布和结构 居民收入水平和消费水平 当地的风俗习惯 注意：以年为单位进行更新！ 3.2.2 品类/行业特点（CATEGORY） 3.2.3 消费者/购物者特点 购物心理偏好（Core Shopping Attitude） 购物动机（自用/家用/公用/礼用） 购物倾向（品牌/质量/价格/时尚/地位） 购物数量偏好 购物包装规格偏好 购物时间偏好（Core Shopping Day Time） 购物周期/频率 购物高峰日（平时购物/节假集日购物） 购物高峰时间（平时购物/节假日购物） 3.2.3 消费者/购物者特点 不同阶级的消费特点 3.2.3 消费者/购物者特点 不同时间的消费特点（人口流动特点） 全国性气候影响：春/夏/秋/冬、雨/雪/霜/冻 全国性节假影响：春节、十一、中秋、元旦、圣诞、五一、端午、清明 地方性季节影响：节、集、农忙/农闲 3.2.4 渠道特点（CHANNEL） 3.2.5 客户特点（CUSTOMER） 客户数量（Quantity） 客户类型 客户数量 客户质量（Quality） 营运资金 客户网络 代理品牌 业务资源 合作关系 3.2.6 竞争对手特点（COMPETITOR） 3.2.6 竞争对手特点（COMPETITOR） 瞄准关键竞争对手 关键精准对手：市场重叠、渠道重叠、产品线和零售价格重叠度高的竞争品牌 一定不要太多！原则上是上家和下家 3.2.7 企业自身特点（COMPANY） 3.2.8 洞察机会，理性甄选 1. 有哪些市场机会（Consumer Oriented） 2. 市场机会优先次序（Competitor Oriented） 3.2.8 洞察机会，理性甄选 3.3 战法要精准：一击中的，百战不殆3.3.1 确定营销战略 3.3.2 确定营销策略 3.3.3 确定营销战术 第四章 渠道破冰 讨论：牛家买水 小牛跟牛妈在周五晚上去家乐福万国店购物，牛妈买了一捆 6 瓶装 300ml 的农夫山泉矿泉水（原价12.5 元，特价 11.8 元），因为牛爸经常去打羽毛球要带上水，这样比在球场买便宜。 结账后牛妈还在收银线外怡宝桶装水专卖店购买了 20 桶 2 升的怡宝水（常规促销买 20 送 6），电话2 小时送货。 周六小牛跟同学出去逛电脑城，口渴了，在 7-11 便利店的冰柜里买了 1 瓶