《华润万家系统销售工作管理流程 .pptVIP

卡尼尔销售队伍管理工作流程 ---华润万家系统 销售队伍工作管理流程大纲 I、 销售队伍概述 1、销售队伍的组织架构图 2、销售队伍内部关系和经销商管理部门的 关系 II 、销售队伍工作职责和KPI考核 III、管理工作系统 1、工作系统的构成 2、工作报表系统 3、零售管理流程 4、促销活动的管理流程 5、日常管理系统（DSR,BA招聘及入职 / 物料赠品管理） IV、销售队伍日常工作和会议制度 I.销售队伍概述 ---销售队伍的组织架构图 I.销售队伍概述销售队伍内部关系和经销商管理部门的 关系 II.销售队伍工作职责和KPI考核---销售队伍工作职责（袁高峰） 1、合理分配费用,控制费比,促使生意健康发展 2、带领销售团队完成公司下发月度销售指标,推动零售生意的持续稳定增长. 3、新产品及新店开业进场 4、店内维护(零售管理8大要素) 5、促销活动谈判,执行和评估 6、制定合理的月度工作计划,确保拜访率达成并完成e-call card数据上传. 7、销售团队培训,评估,淘汰 8、定期和华润系统采购及重要门店做生意回顾和计划,影响零售商参与品牌的发展建设. 9、与经销商保持良好的合作，推动其执行公司的品牌销售策略 II.销售队伍工作职责和KPI考核---KPI（袁高峰） II.销售队伍工作职责和KPI考核---销售队伍工作职责（Dsr） 1、参与制定并完成公司下发的月度零售指标和出仓指标. 2、根据销售手册的指引,贯彻公司的意图寻求潜在生意机会拓展生意增长. 3、确保所负责门店基础工作的优秀,重视和门店主要负责人的持续生意沟通维系良好客情. 4、根据所负责门店零售重点有计划谈判目标门店的搭台活动,并跟进执行与评估,致力提升门店单产. 5、和经销商队伍的相应人员保持有效沟通共同推动生意的成长. 6、制定合理的月度工作计划,确保拜访率达成并完成e-call card数据上传. 7、通过数据分析，分析所负责门店的问题找到生意机会并制定相应的行动计划 8、指导所属销售队伍理解公司的销售政策,及时解决销售队伍在工作乃至生活方面的问题并给予充分的关心，提升销售队伍的凝聚力和销售能力. 9、负责收集费用核销所需的核销凭据. II.销售队伍工作职责和KPI考核---销售队伍工作职责（DBAS） 1、参与制定年并完成月度搭台和临促零售指标,定时上报零售数据并做数据的统计和分析总结 2、负责对现有促销队伍(特别是临促队伍)的销售能力的提升,给到销售合理建议配合销售对促销队伍进行适度的调整. 3、制定合理的工作计划,通过跑店发现促销员的问题(产品知识及销售技巧等方面)并给予及时有效指导提升促销员的销售能力 4、配合销售全程参与执行搭台活动,并对搭台进行评估 5、负责促销员的招聘,培训及进店的办理工作 6、确保促销员月度工资按时完成并时提交. 7、确保促销员的月度考试的参加率和通过率达标,并每天跟进所有门店促销的数据上传并做周统计反馈是否准确 III.管理工作系统---工作系统的构成 III.管理工作系统---工作报表系统 III.管理工作系统---计划和工作报表系统 III.管理工作系统---零售管理流程 零售管理8要素： 零售管理的基本原则就是通过适合于渠道的产品组合，按照合理的零售价格销售，在此基础上利用不断的位置和陈列质量改善，配合阶段性的促销活动，以及BA的销售能力的提升，达到增加销售，打击竞品的过程。 III.管理工作系统---促销管理流程 促销管理的核心 III.管理工作系统---促销管理流程 促销管理两大类： 搭台搭台活动管理流程表.xls 系统确认的档期活动:正确实施（5W3H） 促销陈列 促销人员 竞争对手 III.管理工作系统---人员管理流程 销售人员拜访8步骤 III.管理工作系统---人员管理流程 BA日常管理和考核： 对零售的稳定及持续增长而言BA的环节是最要的，所以在店内8要素里驻店BA对消费者来说不仅起到传播品牌的基本概念，而且还起着产品推荐，教育和服务消费者的重要作用。 BA日常管理7要素 专业形象（仪容仪表） 柜台或货架形象维护（灯片和插条更新，试用装清洁，生动化物料，卫生） 顾客服务（良好态度，销售五部曲） 产品知识及销售技巧（明星产品和上市新品，每个单品一句话卖点，产品连带技巧知识，促