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2009年市场新员工商务知识培训 服装常见商务知识、大众休闲服商务知识、卖场商务常识 郑小君 制 一、服装常见商务知识 1、服装（服饰）概念 2、服装分类（五花八门） 3、全国服装分布格局（沿海地带） 4、服装趋势 1、服装（服饰）概念 演变过程：功能由原先的摭羞、保暖——装饰、风格体现 面料由原先的树叶等——天然绵麻、人工面料等 2、服装分类（五花八门） 性别：男女 年龄段：童装、青年装、中老年装 风格：正装、时装、休闲装、淑女装、休闲装（商务、运动、大众、户外、学生、都市等） 3、全国服装分布格局（沿海地带） 品牌：温州、杭州、广州、福建、深圳、上海、北京 生产：中山、广州、上海、常熟等 4、服装趋势 品牌风格化、个性化 散牌走向专卖形式、连锁加盟 二、大众休闲服商务知识 商务工作主要是公司总部与加盟商的桥梁，有一半是属于加盟商的，发自内心的为双方负责着想的工作。商务部就是对单个加盟商管理的复制，单店到多店的区别是一个系统性、严谨性、预见性和细节性的执行部门。做为品牌服装公司的商务工作主要分为：加盟商管理、货品管理、促销管理、陈列布局管理、自身提升及内部管理等五个部分。 1、加盟商管理 1）、对其品牌操作意识的灌输和推广，如：品牌维护、品牌趋势等； 2）、对加盟商店铺操作细节的引导，如：人员管理、货品管理等； 3）、充分建立加盟商对品牌前景的信心，如：公司经营政策的调整、公司针对加盟商的重大事件等； 4）、对加盟商情感投入，以便于做到更好的执行和沟通，一定要做到公私分明； 5）关于加盟商日常公司政策、促销活动等方面执行情况的监督。 2、货品管理 1）、对单店货品结构的整体分析及铺货； 2）、对区域店铺销售数据和库存数据的分析，并提出针对性建议，予以调拨； 3）、对公司库存数据及单款分布情况的分析； 4）、分析单季或年度销售数据，制订下季度或下年的销售、货品下单计划。 3、促销管理：促销是休闲装行业的一种特性 1）、通过加盟商、督导人员和自身人脉充分调查竞争对手的时段性促销方案； 2）、针对公司整体销售、库存现状提出有预见性的促销方式； 3）、严格执行公司每期的促销方案，确保活动的有效性和市场竞争力； 4）、收集加盟商对促销方案的反馈意见及分析促销活动执行以后货品的销售数据，及时提出调整建议。 4、陈列布局管理:陈列并不只是货品陈列，还包括货架、模特、海报等等 1）、商务部从店铺开始装修对店铺整体布局进行分析； 2）、开业时由督导人员对店铺人员和加盟商做针对性的陈列培训工作； 3）、后期操作或季节更换时根据每季货品的风格特性及促销活动主题对店铺的陈列进行调整； 5、自身提升及内部管理：除了以上关于货品、陈列、促销等方面以外 1）、心理素质：团队心（内部和部门之间）、责任心、积极心、耐心、忠心、专心、细心、心态（豁达、理解、承受）等； 2）、学习能力：一定要学会学习的能力； 3）、沟通能力：清晰传达自身意思、积极引导、应变能力； 4）、管理能力：随着公司的的发展做好提升的准备，管理工作具备全面性和系统性。 三、卖场商务常识 卖场选址、卖场布局、卖场形象、卖场定货、卖场促销、卖场服务、卖场人员管理、卖场复制。 营业额=人流量×进店率×成交率×续销率×回头率 1、卖场选址：抢占市场第一原则（初恋的例子），保证人流量。 1）、战略性选址（大选址）：小城市开大店、大城市开旗舰店或多开店； 2）、战术性选址（小选址）：客层准确性、错层店铺现象。 2、卖场布局：卖场就象是诸葛亮的八卦阵一样，易进难出 1）、货架：店铺的阴阳面； 2）、橱窗：根据客流主向确定橱窗的位置； 3）、收银台：不能设在非常醒目的位置，只有三种人会到收银台，老板、投诉、买单； 4）、更衣室：里面忌讳安装镜子，这样就没有机会做有效的推销，更衣室门口要留有足够的空间； 5）、仓库：方便取货和理货。 3、卖场形象：从最早的产品竞争——价格竞争——服务竞争——形象竞争，保证进店率、试穿率、成交率、回头率。 1）、店铺形象：店铺门头的统一性，包括橱窗、店招等； 2）、货品形象：货品陈列，做到品牌风格和季节性货品风格的体现，真正找到视觉效果和销售业绩的平衡点； 3）、服务形象（人员形象和服务制度）：人员的精神面貌、专业素质的展现，品牌服务制度（售中服务）的建立。 4、卖场定货：销售业绩和货品库存控制的保证，一个好的卖手，首先一定要是一个好的买手。 1）、对当地市场消费习惯的分析调查； 2）、往年销售数据分析：包括大类比、颜色比、尺码比、季节性销售量等等； 3）、培养店铺人员的看货能力。 5、卖场促销（针对性）：稳定销售额和库存控制的有效手段，促销并不完全代表打折，打折代表损