销售作b业流程v1.2.docVIP

标题 销售总作业流程 类别 销售作业流程 编码 销售代表 使用部门 关键制度 关键表单 编制/日期 审核/日期 批准/日期 标题 销售总作业流程说明 类型 销售作业流程 编码 作业序号 作业名称 作业说明和控制重点 辅助资料 ① 获得潜在客户信息 获得潜在客户信息的方式：1、来电 2、展会 3、互联网 4、亲友介绍 5、陌生开发 6、客户转介绍 7、平面媒体 8 其它 ② 提供咨询 目标：通过询问的方式了解收集客户的资料，倾听客户的需求 收集主要信息：A、客户个人情况 B、过去使用便携式水质分析仪的经验 C、购买水分仪的预算 D、对水分仪的要求 倾听客户的需求，为客户提供咨询及决策参考，并引导客户进入下一步骤 及时作好详尽、准确的记录 ③ 展示产品 采用通过现场介绍的方法，观察客户的反应，突出重点，根据客户实际情况，有针对性介绍水分仪的卖点 采用FIB话术，激发并引导客户的购买欲望 熟悉主要竞争对手的情况，引导客户的选择 ④ 达成协议 观察客户购买信号，把握成交时机 合理应对客户价格异议，严格遵守公司相关政策规定 在达成协议过程中必须确定库存状况、购买方式、付款方式及时间等 ⑤ 交货 及时通知物流部，记录，确保所出售