销售模式的核g心分类.docVIP

销售模式的核心分类 ? 1．效能型销售 这种模式的销售过程环节比较多，拜访的复杂程度也比较高。例如工业用品、大型的系统解决方案或者是大型的设备，这样的产品或者相关服务的销售过程都有比较多的环节，价值一般也都比较高，而账款周期也都非常长。对于这种销售模式，借用管理学上的一个名词，称之为以效能为导向销售，即效能型销售。 ? 2．效率型销售 还有一种销售模式是以效率为导向，称之为效率型销售。效率型销售模式要求销售的覆盖面一定要广，拜访的客户群数量要大或者次数要多，这样才能产生良好的销售绩效。例如个人寿险的行销，就要求销售员要重复地充满激情地去做。给一个客户打3次电话和打5次电话的效果是不一样的，销售业绩当然也不一样。 图2-1 销售队伍管理风格的实质 ? 【自检】 下列各个销售项目中，哪些属于效能型销售？哪些属于效率型销售？请在相应选项下的“□”中打“√”。 销售项目 效能型销售 效率型销售 柜台式推销家用电脑 □ □ 向行业用户批量地推销笔记本电脑 □ □ 向电信运营商推销系统解决方案 □ □ 个人寿险的行销 □ □ 水处理设备的销售 □ □ 中国移动集团的集团客户工作 □ □ 普通住宅的销售 □ □ 高档别墅的销售 □ □ 系统软件的销售 □ □ 针对面粉厂推销食品添加剂 □ □ ◆见参考答案2-1 ? 不同销售模式对管理风格的要求 ? 前面已经介绍了销售