24促成(二)二择一法课稿.ppt

话术： 　1、您觉得20万保额够不够？ 　2、请问是您作为投保人还是您的爱人？ 　3、请问受益人是填写您的爱人还是您的孩子呢？ 　4、您希望公司将资料寄到您的家里还是单位呢？ 　5、您是希望将红利留在公司累积作养老金呢还是抵交保险费? 立刻行动法 通过采取具体推动准主顾购买的行为，引导准主顾购买的过程。（如拿出投保单，索要对方身份证……） 话术 请将您的身份证给我，我帮你填一下保单 请问您的身份证号码是……？ 拿出投保单立即填写(健康告知、受益人、客户资料……) 讲师示范：案例情景 在办公室 家庭状况：良好 收入：男5000元，女3000元 人口：3人，小孩0岁 住房条件：两室一厅 社会背景：有良好教育、公司白领。 ?保障计划：爱家之约，年缴8000元保费 促成中的拒绝处理 准主顾的拒绝并不都意味着失败,可以把它转化为购买信号,利用试探性问题,进一步挖掘出准主顾的真正需求,进行适当的商品说明,准主顾便有可能转而接受。 结论： BUSINESS UNIVERSITY * 营 销 学 院 新人衔接训练 1 2 促 成二择一法 导言 促成方法-二择一法 立刻行动法 促成话术 随堂演练 课程总结 3 促成就是请客户立刻拿出身份证，我们立刻为客户填写投保单！ 什么是促成？ 促成的技巧 有效促成法（二）： 二择一+立刻行动 （二）二择一法 这种方法让准主顾在“要么这样，要么那样”这两个正面的回答中选择，而不是给你出否定的答案，这是非常有效的。 话术： 请问，除了这个原因，还有其它原因令你不考虑保险吗？ 随堂演练 1.学员123、123报数分组; 2.以三人为一组，每人分别扮演业务员、准主顾和观察员各一次; 3.按推定承诺法进行演练，观察员将演练过程中自己认为表现好的和表现不好的记录下来; 4.每次演练结束，观察员和准主顾及时向业务员进行反馈。 注意事项： 要尝试多次促成。据LIMRA统计，一次推销至少需要五次CLOSE。 要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作。 不论签约与否，还应做到： 请准主顾介绍新客户； 增加准主顾对商品的了解； 加强准主顾对业务员的信任； 观察准主顾是否符合增员标准。 当客户犹豫时，并不是他拒绝购买，只是需要我们帮助他行动！ BUSINESS UNIVERSITY * 营 销 学 院 新人衔接训练