01第一章 营销观念01第一章 营销观念.pptVIP

营销案例：迪斯尼乐园的员工培训 ◆学扫地 ◆学照相 学辨识方向　　 ◆怎样与小孩讲话 学包尿布 　　 * 第一章 营销观念 * 案例：奢侈品在中国，形象胜于价格 * 第一章 营销观念 * 营销案例：手机银行给顾客带来了什么？ 感悟：如果企业为顾客节约的时间成本和精力成本超过了货币成本，就会赢得顾客的满意，企业也会从中受益。手机银行推广的关键是如何降低风险成本。 * 第一章 营销观念 * 案例:网络购物为顾客带来了什么？ * 第一章 营销观念 * 预期满意理论：顾客购买产品后，对自己的购买行 为会产生满意与否的购后评价。对购买行为满意与 否取决于商品可觉察价值与预期期望的比较：如果 所购买的商品可觉察价值与消费者预期期望相符， 消费者就会产生满意感；如果商品可觉察价值大于 预期期望，消费者会感到很满意；如果商品可觉察 价值小于预期期望，则消费者会产生不满意感。 * 第一章 营销观念 * 预期满意理论的营销意义：消费者对购买行为的满意与否将会对其以后的购买行为产生影响，并会对企业的声誉产生影响。如果消费者对自己的购买行为感到满意，会产生重复的购买行为；且消费者会成为企业的“传道者”，有利于企业声誉的提升；如感到不满意，就难以产生重复的购买行为，且会转变为企业的“破坏者”，会损害企业的声誉。 为此，企业应注重商品价值的提升，注重售后与顾客的及时沟通。要加强企业的售后服务，帮助消费者解决商品使用过程中遇到的问题、困难，及时改进产品和服务，以化解消费者的不满意感。此外，企业应实事求是地进行广告宣传，不可片面夸大产品的性能和优点，以有效降低消费者的 预期期望。 * 第一章 营销观念 * 结合上述两个理论企业的营销对策：增加顾客让渡价值：增加顾客购买商品的总价值、降低顾客购买的总成本；及时沟通，增强服务，化解顾客不满意感；客观进行广告宣传，有效降低顾客预期期望。 * 第一章 营销观念 * 交换：是指通过提供某种东西作为回报,从别人那里取得所需物品的行为。 交易：是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。 交换和交易 * 第一章 营销观念 * 关系和网络 关系营销是将企业的营销活动看成一个企业与顾客、分销商、竞争者、供应商、政府机构和其他社会组织发生互动作用的过程。企业与顾客、分销商、竞争者、供应商、政府机构和其他社会组织共同构成了市场上的利益相关者。 关系营销的核心就是建立并发展企业与所有利益相关者之间的良好关系。 在各种关系中，与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。 返回 * 第一章 营销观念 * 市场营销和市场营销者 市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。 市场营销者可以是卖主，也可以是买主。 在另一种场合，买卖双方都在积极寻求交换，那么，我们就把双方都称为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销。 * 第一章 营销观念 * 五、市场营销策略组合 4Ps: 产品策略 Product strategy 定价策略 Pricing strategy 分销策略 Placing strategy 促销策略 Promotion strategy * 第一章 营销观念 * 1.产品（Product）：向消费者提供什么产品？产品的特性、品牌和包装是什么？在产品上还能附带什么内容？ 2.价格（Price）：消费者打算付多少钱购买该商品？根据消费者的反应和竞争对手的实力定什么价位最合适？ * 第一章 营销观念 * 3.渠道（Place）：当消费者需要产品时，在哪里以什么方式买到它？用哪种批发或零售方式？地理范围是多大？需要多大的销售力度？以什么样的方式、范围、规模出售商品呢？ 4.促销（Promotion）：消费者怎样了解商品？怎样说服他们来购买商品？用什么形式的广告？其性质、内容、频率影响是什么？促销、宣传以及个人购买费用各是多少？ * 第一章 营销观念 * 市场营销组合的特点 1．可控性； 2．动态性； 3．复合性； 4．整体性。 * 第一章 营销观念 * 第三节 市场营销哲学的演进 市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念、态度或思维方式。 市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 * 第一章 营销观念 * 市场营销观念的演进 市场营销 观念（Mark eting Managem ent Philosophies) 生产观念 推销观念 市场营销观念 社会营销观念 产品观念 * 第一章 营销观念 * 企业对利益关注的变化 社会（