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缘故法开拓话术: 1、称呼 2、寒暄赞美 3、自我介绍 4、表明来意 5、请教问题 6、解答 老同学，你好！ 好久没有联系了，听说近来很不错，恭喜您。 我已离开了原来单位，现在中国人寿保险公司工作，目前状况还比较满意。 今天来想和你聊聊有关保险的事。本来早就想来，但由于某种顾虑一直没来，现在想想还是很有必要与你聊聊…… 你听听看,不买没关系,也不要捧场,我不卖捧场的保险。 我可不可以请教你几个问题? 客户不答自己回答 1、请问我们为什么要那么辛苦的工作？ 2、请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？ （略为停顿，观察反应.）当然，这是我们不希望的，但谁也不敢保证我们不会有这一天,对吗？那这一天是什么时候呢? 我说有两种情况，一种是退休以后；另一种是发生了意外、疾病和伤残。 （略为停顿，观察反应.） 不知道我这样说，你觉得有没有道理？ 像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？ 那么请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送（10万）现金到你家里来，让你的家人可以继续生活。请问这样的朋友有没有？（停顿3~5秒，注视对方。） 假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一味生死之交的朋友。 你不用花很多钱，一个月2、3百块就可以了。最后，我还要告诉你一件非常重要的事情，(停顿) 这个钱没有花掉，以后会连本带利还给你。…… 准客户开拓的方法二： 转介绍法 请老客户、老关系来发展新客户，再通过这些新客户来寻找其他的准客户的一种方法。 转介绍的作用 不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减少拒绝阻力 加快建立信任程度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场 寻找准客户的原则 ?高业绩取决于拥有的准客户名单是否多而且实在； ?培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成为我的客户？ 寻找准客户的原则 ? 把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把 希望不大的客户暂时拿开； ?为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉一个，就必须增添二个，此谓 “财富100”。 索取转介绍的步骤 赞美 取得认同和肯定 提出要求 启发性引导 尝试了解被推荐者情况 询问是否还有他人 感谢并承诺 索取转介绍的时机 约访过程中 销售面谈过程中 客户认同你的为人时 客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时 客户表示对公司信赖时 客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时 保单成交时 售后服务过程中 协助客户办理陪付服务后 公司有重大利好时 寿险无捷径，访量定江山 困难困难， “困”在家里什么都难！ 贤惠贤惠 “闲”在家里什么都不会！ 结论 准客户开拓是我们寿险事业的开始和永续经营的基石,贯穿于寿险工作的始终. [授课时间]：50分钟 [授课方式]：讲授、练习 [辅助工具]：《本月财务需求分析表》、《月经营计划表》 [讲师讲授]：问候学员，讲师自我介绍，课程的导入例：寿险是一个具有特殊性质的工作，它最大的特点就是需要极强的自律性和自我管理能力，有些学员曾经接触过《经营你的事业》这个课程,在这个课程中，我们谈到了《业务员工作日志》和《客户100》，今天我们要学习如何将月度目标转化为工作目标，通过月度计划的拟订来指导我们工作的同时，还需要匹配些更有针对性，更具体的详尽计划来督促我们的工作。 准客户开拓 课程大纲 准客户开拓重要性 准客户的条件 准客户开拓的方法 缘故法 转介绍法 准客户开拓的 重要性！ 一、市场营销是从准客户开拓开始 准客户是我们最大的资产,他们是我们在寿险业赖以生存并得以发展的根本。 二、准客户的数量与质量决定销售工作的成败 收入、业绩、技能的全面提高统统来源于准客户 业务人员应该把70%的时间用在开拓准客户上 三、准客户开拓是持续的工作 要学会利用各种方法寻找准客户，不断扩大自己的营销网络 谁--- 是我们的准客户? 准客户的条件 1、有一定经济条件的人 2、有保险意识的人 3、符合投保条件的人（年龄、健康） 4、有责任心的人 5、易于接近的人 准客户开拓的方法： 缘故法 转介绍法 陌生拜访法 咨询服务法 电话行销法 客户联谊会 媒体行销法 团体开拓法 …….. 准客户开拓的方法一： 缘故法 对我们身边所有认识、熟悉、了解的人进行拜访，使其成为准客户的一种方法。 1 、容易接近