区域经理： 零距离市场自检 岁末年初.docxVIP

区域经理：零距离市场自检岁末年初区域经理很有必要在岁末年初全面巡视一下自己的“王国”。但“出巡”不是走马观花，落轿下马甚至微服私访，你会有意想不到的收获，你会知道你的每一“得”、每一“失”皆有因缘。区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担着辖区内的市场开发、渠道管理、人员管理、费用管控等责任，工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法，学会透过纷繁芜杂的市场现象，发现其中的规律，抓住市场工作的要点内容。市场管理自检的目的即在于找出自己的工作差距和漏洞，以备在新的一年精进改善。初级阶段：积极拓市，不犯低级错误一、辖区内重点市场（如办事处所在地，辖区主要城市）有没有大面积的空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖？对策：如有较大空白片区，可考虑增设经销商；如空白片区较小，可说服、引导老经销商继续努力；如原客户实力小、观念落后，短期内无法提升，可考虑更换经销商；在总经销的基础上增加二级分销商。二、经销商有无砸价、抬价、拖欠货款、截流促销政策等恶意操作行为？对策：予以警告；引其他区域经理向这个被经销商恶意抬价的市场适当冲货，把他的价砸下来（注意：这样的冲货是两个经理预谋好的有控制的冲货）；掌握其砸价、截流促销品、卖竞品等行为的罪证（如出货单等），由公司发出书面处罚单和警告函（下次再犯处罚方法）；对恶意操作扰乱市场秩序不听劝阻的客户要考虑断货、着手培养第二家客户准备换户或直接换户。三、市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现未及时处理? 因为它会造成整个通路的阻力，通路老板因为过期/破损“赔本”而产生的敌意和“××产品不好卖”的口碑可以毁掉你的整个市场（尤其是新品）。对策：密切关注经销商安全库存情况；警示业务人员“不得给客户过量压货”，转移库存；警示业务人员“看市场不是县老爷巡访，等人拦路喊冤才下轿”，平时拜访客户时要主动查产品批号，避免到产品已面临即期才处理;一旦出现立即处理（方法：调往其他旺销区域尽快消化；调往超市等销量大的售点做捆赠特价；调往家属区做展卖；做派样、免费试用消化等）；对即期品的处理费用要追究责任人（要求经销商和厂家共同分担；追究当事业代的责任，予以一定比例处罚）。另外，对新产品铺市阶段出现的即期品要特别处理。新品上市强铺零店，由于品牌力不成熟，往往造成滞销即期（尤其是保质期较短的产品）。建议：新品铺市给售点做出承诺，一个月后换新货，月底将换回来的旧货调到旺销区消化。这样做公司虽然承担一定的运输破损损失，但可确保新品铺市顺利，零店更乐意换货，更乐意经营，而且杜绝了新品上市前期因拉力不足致使终端产品即期，造成市场瘫痪的局面。四、自己对辖区的重点客户、重点渠道（如大商超、酒店、大二批）、主要乡镇等有没有拜访盲点？区域经理要对各级市场保持高频率拜访，与重点客户保持客情，一来可以及时发现竞品信息、市场动态，制定应对方案；二来当你熟悉掌握经销商下线网络之后，在经销商管理问题上也会更有主动性。五、公司安排的促销方案有没有督导下属切实执行，有没有及时检核、追踪，确保执行效果？促销形式大家都在互相模仿，很少见到哪个厂家能在促销形式上玩出什么花样来，促销效果的好坏，取决于促销时机是否精准，取决于促销形式是否适合目前的市场状况，而更多的还是取决于促销执行是否到位。区域经理作为本区市场的“总经理”，对控制市场费用，努力降低单箱销售成本，确保促销资源的真实性、有效性负有不可推卸的责任。六、辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体系设计失误导致的市场混乱。尤其是对消费品行业，通路利润决定着产品的市场竞争力，当一个产品通路利润开始穿底的时候，往往就意味着产品衰退期的到来。区域经理首先应该对辖区经销商的各级出货价谙熟于胸，对经销商的不正常出货价格予以辅导、纠编，保证层层通路有钱赚。建议： 1.如果经销商在直营零店（非常好，说明经销商有终端意识），要注意零店接货价一定要比批发价格高，从而给批发商留下出货空间。要帮助经销商认识到零店直营的意义——“推广新品项、新口味，在一定范围内快速提高铺货率，零店直营决不是和二批抢市场”。那种“跨过二批直接做零店实现通路扁平化”的想法是不切实际的。 2.批发价格分级。经销商是直接给所有的二、三批供货好，还是下设大一批，由大一批给二、三批供货好？我们知道两种方法各有利弊。建议策略为“远交近攻，长短结合”： ·对市区重点批发市场，离经销商库房较近的批市，不设一批价格，由经销商直接拜访二、三批，以提供周到的服务，也可以在一定程度上掌控价格（如给恶意砸价的二、三批断货）。这类重点片区早一天精耕细作，就早一天争取了主动；晚做一天就可能被动挨打——因为你不做，别人（你的竞品）在做。 ·对边远地区甚至外埠乡镇的市场，采取“借壳上市”的方法，设立大一批，由大一批代为覆盖这些地区，节省运力、销售成本。 ·特通价