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销售督导与大项目管理 销售管理部 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目录 销售督导工作的梳理 大项目的总结及运作管理 业绩预测上报机制及要求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售督导的工作目标 短期目标 长期 中期 短期 支持提升销售团队的销售能力， 建立相对市场竞争优势； 业务追踪，方案解决 督导机构实现当期经营要求 建立完善的督导体系， 促进业务快速稳步增长 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售督导的工作职责 销售 督导 企划推动 督导分析 沟通汇报 企划推动业务发展 规划市场拓展 激励推动 沟通汇报业务信息 密切关注市场及同业 信息并及时上报 业绩预测与大客户 信息上报 督导销售任务完成 队伍建设及人员分析 业务追踪 问题分析，解决方案 评比方案：总公司将根据业务信息的上报、市场汇报、大项目开拓与跟踪、客户积累、业务督导、业务推动活动组织等项对督导人员进行评比排名，详细方案下午将进行讨论。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售督导的具体工作 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目录 销售督导工作的梳理 业绩预测上报机制及要求 大项目的总结及运作管理 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 业绩预测的必要性 业绩预测 业绩预测及业绩追踪作为销售督导的主要工作之一，对总公司及分公司都有着重要的意义： 把握业务线索的有效方法 督导业绩的有力工具 督导支持的目标线索 了解分公司业务的主要途径 制定销售决策的重要依据 业绩督导的主要工具 业绩预测 分公司 总公司 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 业绩预测的现况（1-4月） 1-4月总体上报情况分析： 仅从系统总体的偏差度来看，由于平台相对稳定，AB类的偏差度相对较小，而且近四个月来相对波动小； 规模的偏差及波动都相对较大； 总体上的趋势并不能完全代表机构各自的预测情况； 以实际达成与分公司上报预测之间的差对比上报预测值得到预测的偏差率；对近几个月的规模以及AB类的 偏差率进行对比，如下所示： -24% -45% 63% 66% 12% -10% 39% -5% -60% -40% -20% 0% 20% 40% 60% 80% 1月 2月 3月 4月 规模 AB类 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 业绩预测的现况（1-4月） 根据各机构09年1-4月份业绩预测与实际达成，结合上报大客户预测的达成情况，根据两者之间的差对比上报预测值得的偏差率，对系统32家机构的规模与AB类分别进行评级，分A、B、C、D、E五级，评选标准与结果如下。 月份 分类 A级 -15%=偏差率=15% B级 15%偏差率=30% C级 30%偏差率 D级 -30