《顾客十一大心理物征二次加强型培训.pptVIP

顾客十一大心理特征 在终端销售过程中，一定要针对消费者的心理来采取行动，对消费者心理的准确把握和迎合，从而有效影响消费者的主观购买意识，达成产品的销售。 针对不同类型的顾客，销售人员与消费者进行沟通时，要根据顾客特点分析出顾客的类型，判断顾客喜欢什么样的沟通方式，喜欢如何做决定，根据其心理特征，采取不同的应对策略…. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 主导形 主导型：多为公司高管或企业主，主观、冷漠、傲慢、不易接近，经济能力好，多使用资生堂、雅斯兰黛等世界知名护肤品牌。可以通过其衣着、配饰等判断。 处方：适时迎合，恰当赞美，可灌输国际最新流行趋势，比如在欧美国家，明星、富豪都在用香薰产品，可调节身心、放松心情、舒缓紧张气氛，达到一品多效，象她那么有身份、有品位的人很适合用。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 分析型 分析型：多为家庭主妇，喜欢斤斤计较，贪便宜、啰嗦、见识少，做事优柔寡断。通过衣着和说话方式来判断。 处方：拿高价位跟低价位产品与之对比，告诉她最适合的才是最好的，给她足够信心，用数字肯定效果（用完3天后,皮肤明显看着有光泽水润透白。。。。），最后利用附加值（买赠活动）踢单。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 创新型 创新型：年轻时尚人士，喜追赶潮流，市场信息敏锐。爱化浓妆、佩带饰物。 处方：投其所好，分享潮流信息。告知今年流行什么妆容、什么颜色等，盛赞其品味，重在灌输因为皮肤经常上妆，肌肤极度干燥，皮肤会提早出现皱纹、衰老等迹象，要尽早预防及治疗。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 融合型 融合型：胆子小、眼神怯弱，容易相信别人，做事没有主见，一般家里老公是非常成功人士，一直被老公宠着，呵护着。。。对金钱没什么概念，只要开心，喜欢大把花钱。 处方：对待这类客人，一定要充分的展示亲和力，语调温柔，如清风细雨拂过，眼神温暖，让她有似曾相识的感觉。给她最大程度的安全感，放大需求、把单量做大。至少给她配两套以上的产品，例如：檀香、乳香、迷迭香增强安全感，依兰、、玫瑰、天竺葵增加自身香气。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 冲动型 冲动型:做事急躁、没有耐心，往往会很快地做出选择或决定；但有时也会突然停止购买行为，比较情绪化，感性。为了某个细节会突然开心或马上翻脸。 处方：主动出击，迅速接近，直奔主题。快速说出产品的独特卖点，让其在很短的时间内对产品有一个初步的了解，直截了当问她需求，还要注意的是，可在确认需求后建议加多一件来确定产品的件数，切忌不宜加太多。以免引起顾客反感突然变脸，一件也不买。 例如顾客购买了依兰、佛手柑、玫瑰，建议她搭配一个檀香一起使用，可以安抚情绪，镇定精神，给予能量。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 怀疑型 怀疑型：事事持怀有疑虑的态度，不相信销售人员的话； 也不愿意接受销售人员的推荐； 要经过审慎的考虑后才会做出决定。 处方：出示产品，让顾客自己看产品说明。由于这种类型的顾客中有相当一部分对销售人员存在着片面的看法，所以最好是先出示产品让顾客自己来看，并且要注意在顾客查看产品时不要先对产品进行评价，而应先让顾客自己去判断；但当顾客提出询问时，则应针对顾客的询问来简洁地回答，而不要过多地去展开。同样，在顾客自己认真看某件产品时也不要去打扰，也应先让顾客自己去判断；但当顾客询问时，才