现代推销技术教学课件作者第二版尹彬课件学习情景二课件.ppt

《现代推销技术》 学习情景二：销售心理准备 与其他职业相比，销售更需要自信和勇气。因为不是每一次推销都会成功；不可能得到所有的领导的赏识；不可能所有的顾客都会欣然接受推销。现在100%的销售人员和想做销售的人都知道销售自信非常重要，也都知道自己不自信，最后会导致产品推销不出去。所以并不是销售人员不自信而是不知道如何才能建立自信心。本任务就是告诉所有从事销售工作的人，什么样的心态是积极的，怎样在经历无数挫折和失败时，克服销售的恐惧心理，树立销售自信心，增强销售勇气。 （一）自信心的概念 重要名词 自信心 自信心是日常生活中常常谈起的一个概念，而在心理学中，与自信心最接近的是班杜拉在社会学习理论中提出的自我效能感(self-efficacy)的概念。自我效能感指个体对自身成功应付特定情境的能力的估价。班杜拉认为，自我效能感关心的不是某人具有什么技能，而是个体用其拥有的技能能够做些什么。 班杜拉认为，在某一情境下，决定自我效能感 的四个主要因素： 1.行为成就：效能期望主要取决于过去发生了什么；以前的成功导致高的效能期望，而以前的失败导致低的效能期望。 2.替代经验：观察他人的成败，可以对自我效能感产生与自己的成败相似的影响，但作用小一些 3.言语劝说：当你尊敬的人强烈认为你有能力成功的应付某一情境时，自我效能感可以提高 4.情感唤起：高水平的唤起可导致人们经历焦虑与紧张，并降低自我效能感 （二）自信心的源泉 （三）提升自信心的方法 （一）形成销售心理障碍的原因 （二）克服销售心理障碍的途径 （三）模压式训练克服心理障碍 任务二：掌握顾客的心理 （一）掌握顾客心理的三大条件 1.活用以前的经验 2.善于控制自己 3.掌握心理学方面的知识 （二）抓住顾客消费心理 1.求实的心理。 2.求廉的心理。 3.求速的心理。 4.求名的心理。 5.求美动机。 6.求新的心理。 （三）了解顾客拒绝心理 推销公式 理性主导的消费者 ——男性顾客的消费心理 男性顾客的消费特征 消费金额相对较大 消费理性化： 消费过程比较独立 购买过程相对较快 购买后一般不会后悔 接待男性顾客的一般原则 建议合理化 服务温情化 售后主动化 关键：注意给男性顾客理性介绍！ 相关知识讲解 根据拒绝的理由 产品拒绝 非产品拒绝 根据拒绝的形式 情绪型拒绝 理智型拒绝 委婉拒绝 直接拒绝 迟疑型拒绝 果断型拒绝 根据拒绝的态度 根据拒绝的速度 二、销售人员的攻心销售策略 “刺激——反应”策略 “需求——满足”策略 “诱发——满足”策略 “公式化”推销策略 * LOGO 主讲人：尹 彬 知识目标 能力目标 ◆ 充分认识积极的心态对销售工作的重要意义； ◆ 熟悉自信心的源泉及推销心理障碍的成因； ◆ 掌握提升自信心和克服销售心理障碍的方法。 ◆ 提高克服销售心理障碍的能力； ◆ 增强胜任销售工作的自信心； ◆ 培养积极、健康的推销心态。 任务一：提升销售人员自信心 引例 班尼斯特 麦克 克里斯托?莱伊恩 300年前，受命设计英国温泽市市政大厅 只用1根柱子支撑天花板 验收未通过，迫于压力，不得不增加4根支柱 嘲笑无知者的建筑 没人能在4分钟内跑完一英里 让狮子再后面追、喝老虎奶 坚信人的骨骼结构不符合要求 1954年，班尼斯特3’59’’4 一年之内竟有300位运动员达到 决定向12位“不可能”的顾客推销 第一周成交3笔 第二周成交5笔 月底只剩1位客户不买他的广告 ？？？ 我很自信，至少100年后，当你们看到这根柱子时，只能哑口无言，甚至瞠目结舌，我要说明的是，你们看到的不是什么奇迹，而是我对自信的一点坚持…… 一、销售人员的积极心态 积极的心态 主动的心态 包容的心态 自信的心态 “空杯”的心态 双赢的心态 给予的心态 小故事：乐观与悲观 　有一位父亲想对自己的双胞胎儿子进行一次“性格改造”，因为其中一个过分乐观，而另一个则过分悲观。一天，他买了许多新奇的玩具给悲观的儿子，又把乐观的儿子送进了一间堆满马粪的车房里。结果，悲观的孩子泣不成声，父亲便问：“为什么不玩那些新玩具呢？”“玩了就会坏的。”孩子仍在哭泣。父亲叹了口气，走进车房，却发现乐观的孩子正兴高采烈地在马粪里掏着什么。“告诉你，爸爸。”那孩子得意洋洋地向父亲宣称，“我想马粪堆里一定还藏着一匹小马呢！”　　乐观者与悲观者的差别是很有趣的：乐观者在每次危难中都看到了机会，而悲观者在每个机会中都看到了危难。 二、提升销售人员的自信心 自信心的概念 自信心