现代推销技术教学课件作者第二版尹彬课件学习情景六课件.ppt

《现代推销技术》 学习情景六：接近顾客 推销前详细地做好推销计划，对推销成功起着重要的作用，漫无目的的推销活动极少能取得成功。成功的销售人员不会坐在那里盼望有人进来或打电话来要买什么东西。他们不会坐等好事临门，而是主动地创造条件让好事发生。他们之所以成功是因为他们把发掘主顾、介绍产品以及成交的策略都计划在先并贯彻始终。简而言之，他们的成功就是计划出来的。 确定拜访顾客路线的三种模式 （一）推销计划制定的原则 （二）日计划的制定 （一）心理准备 （二）顾客资料的准备 （三）推销工具的准备 任务二：约见顾客 （一）确定约见对象 确定约见对象，就是要求销售人员弄清约见的究竟是谁，同时必须分清真正的买主和名义的买主。当然，快速找到有购买决策权的目标顾客确实不是一件容易的事，这需要销售人员做个有心人。 （二）明确约见事由 一般来说，推销人员约见顾客的目的和事由有以下几种： 推销商品 市场调查 提供服务 签订合同 收取货款 走访用户 （一)信函约见 信函约见的优点主要有：费用比较低廉，费城经济；适用性较广，既可对个别顾客进行约见，也可约见团体顾客；可以不受当面约见顾客时可能遇到的人为障碍阻挠。因此，函约乃是一种有效的约见方式，尤其在电讯不发达的地区。 信函约见的不足之处主要在于：耗时太长，浪费时间；不利于信息反馈；如果用词不当，会引起顾客反感从而拒绝接见。 （二）电话约见 电话约见有着其他约见方式不可比拟的优势，其优点在于反馈速度快，几分钟之内双方可就约见事宜达成一致，得到约见结果；使销售人员免受奔波之苦；使顾客免受冒然拜访之苦等。 电话约见的不足之处在于最容易引起顾客的猜忌，顾客可轻而易举地拒绝销售人员的约见请求；电话约见受通讯技术的限制，不能充分表达销售人员的诚意。 1.手里有决策者的电话，直接打给他。 喂，李总，你好！我有个重要的传真请你接一下。或者说：喂，你好，李总！我是某某主委会的，我们正在举行某某活动，我们想邀请您参加，我这里有个材料，你看是发传真还是发E-mail？谢谢！然后，你把资料传过去。 2.手里没有决策者的电话，这个时候推销员就要过关斩将了。 大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡驾，她们都有一套应付找老总的电话办法。你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？ 直呼姓名 认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。 高品牌压——就是用你的品牌给对方造成心理压力。 （三）当面约见 当面约见是优点在于：效果好，不易遭到顾客的拒绝；能观察顾客的性格、态度、反应；可与顾客进行感情交流，给顾客留下深刻印象；能马上获知约见的结果。 当面约见是缺点在于：当面约见的效率比较低，不可能对所有的顾客都进行面约。另外，在许多场合，当面约见是在顾客毫无准备的情况下进行的，销售人员根据事先得到的信息，按照对方的单位地址，不经事先预约突然上门当面求见，因此难免会干扰对方工作，占用顾客的时间。为此，销售人员经常会遇到对方的冷遇、怠慢，甚至无理的拒绝，会使推销工作陷入被动。 任务三：接近顾客的方法和技巧 （一）遵循A－I－D－M－A－S接近模式 （二）接近顾客的流程设计 （一）开场白的结构 初次拜访客户的开场白一般要包括四个方面的主要内容： 1.提出议程 2.陈述议程对客户的价值 3.时间约定 4.询问是否接受 分析评价两则开场白： （二）寒暄 1.寒暄的方式 寒暄可以分为四种方式： 一是问候式寒暄；二是聊天式寒暄； 三是赞美式寒暄；四是应变式寒暄。 2.寒暄的话题 ⑴恰当地谈及客户的个人爱好。 ⑵就客户所在行业进行深入的探讨。 ⑶适时、适当地赞美客户的办公环境。 ⑷恰到好处地赞美客户的业务或产品。 ⑸巧妙地讨论一些时事性的社会话题。 ⑹与客户相关的行业信息或令人振奋的消息。 ⑺天气与自然环境。 （三）避免自杀式的开场白 初次接近顾客时言语上的注意事项： 一忌言多必失。接触时不可喧宾夺主，太过表现，这样容易让顾客反感，往往会适得其反，达不到预期的目的。 二忌交浅言深。销售人员应与顾客要保持一定的距离，因为距离产生美。 三忌不懂装懂。在接触时不是所有的问题都有办法回答，对于确实不懂的问题，要用笔记下来，询问清楚后下次再回答。 四忌热情过头。销售人员要热情，这是没有错的，但许多销售人员往往不能准确把握。任何事物都要把握“度”，过了“度”效果就适得其反。 （一）介绍接近法 自行介绍 第三方介绍：双方都熟悉的人 一张便条 信函介绍 电话介绍 一张名片 一张介