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销售程序 客户在哪里？ 1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？ 这里有一把钥匙 1、从所有认识的人中发掘 2、生意往来、行业协会中探询 3、从相关杂志广告中寻找 4、同质或同类市场挖角 5、从报纸、互联网中寻找 6、向售后服务和技术支持人员了解 7、与1米距离的人交流 8、借助专业人士的帮助 9、电话、信函、邮件 我适合做一个优秀营销员吗？ 销 售 程 序 访前计划 销售程序 访前分析 设定目标的重要性 举 例 访前分析 开 场 白 专 长 说 明 称 赞 发问 建议创意 引发好奇心 访前分析 需求的发展观 探索需求的工具与技巧 问话类型（1） 问话类型（2） 问话类型（3） 探询（1） 探询（2） 改进你的探询技巧 聆听的技巧 非言辩性的技巧 言辞性的技巧 环境/定位技巧 聆听四要领 有效倾听地建议 “听”的十大敌人 扩大需求的方法 访前分析 FAB 汽车推销员 甲 汽车推销员 乙 汽车推销员 丙 FAB叙述 FAB练习： 访前分析 什么是“反对意见”？ 实质的反对意见 非实质的反对意见 反对意见 有效的处理反对意见