《电话营销基础内容2.pptVIP

电话营销  内容及技巧 电话邀约的3个目的：1、与客户创造见面机会2、邀约参加说明会3、客户做服务 电话销售两个目的:1）.邀约  2）.确认 电话销售的重点：1. 让对方有深刻印象，记得自己。2. 给对方感觉良好： a 声音 b 话术 C 肢体动作 1、真诚、有热情、快乐、 抑扬顿挫、兴奋、愉悦，找到自己的特色。2、展现魅力、不可平淡无奇。 应答及应对：应对必须自如：轻松一点淡定一点幽默一点坚定一点 邀约不想参加：客户:不想见面-怕推销-应对-怕被说服-耽误时间-怕烦-业务人员水平低-怕上当- 业务人员不敢打电话： 1、怕拒绝，自信受挫。 2、恐惧感。 如何克服 打电话的恐惧？ 三要诀: 精确 让对方的理解是唯一的 简单 简单的傻瓜都听得懂 标准化 双方能达成共识的平台 三要诀: 倾听 照单全收,听完再说 重复要点 让对方知道你听到的信息是什么 确认 沟通的灵魂 电话销售五要素： 问候别人  介绍自己  告诉目的  邀约和塑造  最终确认条理清楚，先引对方注意！ 电话销售的四个关键 一、进行电话营销前的准备： 先对名单进行有效梳理（有所为，有所不为） 在打电话之前一定要明确打电话的目标。 为了达到目标所必须问的问题。 设想好客户可能要问到的问题。 并做好如何回答的准备。 准备好客户资料。 客户拒绝如何应对。 态度及精神上的准备 二、设计有吸引力的开场白。 三、发现需求,整合资源,塑造价值。 四、确认具体时间与地点。 如何做好确认？ 确认: 路线、地点、门牌号、 路口、时间、面谈人员、决策人 电话销售的6个重点： 1.确认他是不是负责人 2.针对犹豫型帮他确定时间 3.确认哪一天是否有空 4.能为他带来什么 5. 演讲及说明会的价值 6.占据主动 电话中尽量不要涉及后续产品!!! 1.打电话的姿势 2.语调及口吻 3.语言艺术 4.真诚为客户着想 5.事先拟订电话稿 6、做好电话记录 7、做好客户档案 作出充分的準備才開始打電話 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 提高电话邀约质量 确认他是不是负责人 提高自己及公司的身份 抬高对方的身份 塑造演讲价值及讲师价值 重复确认 不断跟进和要求 电话注意事项 建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌 电话的跟进 对客户的跟进 对自己的跟进 电话的跟进 换位思考 站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心 您好，我是****公司的某某。请问是张总吗？最近我们公司有一堂“******”培训，很多企业已报了名，很希望您也能参预，我现在帮您预定时间好吗？ 电话的跟进 简单化处理 拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处 电话的跟进 寻找客户拜访理由 您好，我是***公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份***课程的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午两点还是四点比较方便 电话的跟进 有效处理电话拒绝 先跟后带，求同存异 规避问题风险 讲求语言艺术 应对轻松愉悦 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 LSCPA運用例子 客户：我很忙，没有时间去听课。 L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未参加我们的培训；但当他们听了我们公司的培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们市场发展及公司管理有很大的帮助，现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。 A 这样吧张总，我们本周还有二次的培训有档期 ，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订时间，到时才打电话联系您，那么您的手机号是…… 电话行销的必备信念 　一般销售员对电话行销的误解是：电话是为了预约客户面对面会谈的工具。然而在顶尖的推销