销售客户沟通 全.docxVIP

一、单项选择?1.干扰是指那些在沟通过程中会降低沟通效果的令人分心的事物。例如，报纸把相互竞争的广告摆在一起刊登就是一种干扰。P3?2.有效沟通和我们的生活息息相关，可以提供给我们一面看清自己的镜子.体现了有效沟通的心理功能PS?3.销售建议只有经过对方理智的分析思考，才能被接受，这种客户属于:从容不迫型客户P16?4.以追求商品的实际使用价值为主要特征:求实心理P23?5.销售沟通中，有哪些话不利于双向沟通?P?39?6.什么是开发式问题?什么是封闭式问题?举例说明P61以下选项中，属于封闭式提问的是(您近来有没有听相关销售熔训课程的计划)?P61?7.不仅听，而且还要站在对方立场上听和理解，这是:设身处地聆听。?P75?8.不光要对客户的话题表示兴趣，还要对客户本人表示关注:这是真正参与而非假装倾听。?P81?9.倾听者将客护放在显微镜下，对他的问题严加盘问，这在有效倾听中属于哪种错误倾听方式?质问式P87?10.在问卷调查中，把敏感的问题放在问卷的后面P98?11.客户的来源中，哪种信息途径发展的客户可以是销售人员瞄准最想接近的那个人，仔细分析客户和现在客户的购买行为，确定目标市场?(通过客户敛据库)P119?12.要想与具有决策权的人进行接触，最好运用:登门访问方式?P129?要不同的探寻方式适合不同的客户，以下哪种方式又便捷又廉价，并且互动性强，保有时间长？（短信）?p129?13.小礼物，小恩惠，属于：平日的问候与回访。P135?14.“坚持是为了使对方让步，而让步是为了在主要的方面坚持，也是为了在主要的方面使对方让步。有坚持又有让步.这样的谈判才是真正有利于双方的谈判。”这句话描述的是以下哪一项商务谈判的基本原则?(平等互谅原则)P147?15.“谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况，经过科学认证、预侧及核算后，纳入谈判计划的谈判目标”指的是(实际需求目标)。P155?16.准备工作做得完美无缺，直截了当地表明希望做出的交易;不太热衷与采取让步的方式。这些体现的是死扳的对手。P167?17.“这里的饭菜有点辣，各位吃得惯吗?”这种谈判开始时的入题法属于—从题外话入题。P187?18.以下哪一项不属于报价阶段的注意事项?p189?19.以自己的弱博得对方的同情和宽容，让对方在某一问题上作出让步，不提过分要求。这种策略属于哀乓策略成交法。P199?20.沟通的重要方式是聆听。体现了控制情绪的途径—控制沟通的方式。P211控制情绪的途径不包括哪些?。P21121.“如果我们不想接受你们的建议，你们会怎么办?”这在商务谈判问的技巧中是—攻击型提问P227?22.在商务谈判中要读懂谈判对手的肢体语言，“继续谈论什么对方可能都不为所动”，这是哪种肢体语言——交叉双臂和双腿。P241?23.下列哪一项不属于狭义上的谈判僵局?。P250?23.谈判陷入僵局时调解的优势——通过调节就不会上诉p259?当谈判陷入皿局时，解决问题的办法是寻找调解人或者?24.仲裁与调解的区别点在于仲裁双方不希望达成一个模棱两可、互相妥协的结果。P261?二、多项选择?1.沟通中最重要的两个要素是:值息源和接受者.P3?2.四种沟通的类型具体指什么?P9?3.销售人员沟通需要遵守的原则:准确定原则和及时性原则p28?4.支配型的人果断、独立、有效率，语言直接有目的性，跟支配型的人沟通可以运用什么技巧?你的问答一定要非常准确；一定要有计划；身体稍微前倾以示尊重.P47?5.怎样培养良好的倾听技巧:培养积极的倾听态度，站在客户的立场考虑问题，了解客户的需求和目标；保持宽广的胸怀；让客户把话说完；不要抵制客户的话；站在客户的立场上想问题。P73?6.如何避开低效倾听棋式?(列出要解决的问题;接近尾声时，核实一下双方的理解是否一致;对话结束时，记下关键要点;简要复述)。P78?7.问卷制作的原则:目的性:可接受性:顺序性:简明性;匹配性P?92?8.下列哪些属于合同的写作要点?(产品名称、品牌商标、产品品种、规格型号;产品质量、技术标准条款、产品交货方式、运输方式:交货期限:验收方法。)P100?9.客户数据库中四种类型的信息:个人数据；地址数据；财务数据；行为数据p119?10.商务谈判的类型有:不动产谈到;销售谈判、劳资谈判P143?11.在谈判之前，需要准各的相关资料有(有关技术资料;有关价格资料;有关法律条款资料:有关货单、样品的准备〕。P156?12.开诚布公的报价内容包括?(我方认为这次洽谈应该包括的问题:双方的利益要求:我方可以让步的方面)PI89?13.消除谈判者间情感隔膜的方法有(诚意最重要;诚信为本:站在对方立场上考虑和说话;学会控制情绪)。P210?14.柔道谈判具体应用：欲擒故纵、缓兵之计、脱离现场、舍小求大.P119?15.柔道