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销售员培训之 销售技巧 前 言 营销——你选择了这个职业就充满了机遇，但是，也充满了伤心和失望。因为大家常常是信心百倍的开始，常常又是失望的面对你所面对的顾客。因为你所销售的产品，顾客以各种理由拒绝了，甚至还使你很生气的对你的能力和职业选择开始了怀疑，有些人经受不起挫折和失败就选择了逃避和放弃。 那么，我们该如何面对顾客的拒绝，该采用哪些适当的方法去引导顾客呢？如何把“不买”的顾客，引导“动心”，直至“掏腰包” 满意的购买我们的产品呢？如何引导不同类别的顾客？如何引导以各种理由拒绝的顾客？如何顺利促成交易阶段？这就是我今天要和大家一起分享的内容。 那么，想一想 为何同是销售员，有的人很成功，业绩不断上升；而有的人却很失败，达不到公司和个人的目标呢？除了每人看待顾客的态度和获得的机会不同外，那就是他们掌握的销售技巧不同，有的人积极准备，抓住了机会，而有的人只是混日子得过且过。结果自然不同 提问：一个好的销售人员如何才能成功？达到目标？ 要想做一个合格的销售人员，关键在于进行严格地训练，规范自己的行为，直到对这些心领神会，变成自己的销售习惯为止。请问在座的各位，当你面对你的顾客，你如何才能百战不殆呢？ 下面的六条法则，一定能帮助你 营销的六大法则 ?充分做好售前准备 ?建立和谐的氛围 ?激发顾客兴趣 ?提供最佳的解答 ?激发购买欲 ?完成交易 一名销售人员只有具备了三心——信心、耐心、恒心之后，才能在坚持不懈的训练、实践中不断的成长、成熟，真正迈入一流的销售员行列。这是世界著名的成功训练大师戴尔·卡耐基教给人的六大营销法则，与大家共勉。 营销学的4P理论 1P：产品（Products）客户能接受的产品就是好产品 2P：通路（Place）掌握通路是行销制胜的要素 3P：价格（Price） 价值导向对价格导向，有绝大多数的销售员说我们公司的产品太贵，如果降价我一定能卖掉，真是这样的吗？在很多的时候要讲价值导向。如CD口红在专卖店和其他的地方见到后你选择哪个地方呢？由此例说明产品有时更重要的是价值导向，客户能接受的价格就是最好的价格 4P：广告促销（Promotion）利用广告促销，吸引顾客注意 一个公司是否按照上面所说的有一个好的产品，正确的通路，恰当的价格和广告促销就一定能将产品售出吗？未必，大家都知道：二十一世纪是行销的世界，不但公司要行销，产品要行销，个人更要行销。现在的社会里竞争太激烈了，现在消费者能真正购买我们的产品是行销学上的第5个P 5P：自我行销 （Personal Marketing）人才是行销的关键（消费者在接受产品时最先接受的是行销代表或销售员本身）这就是说推销产品之前要先推销自己，推销产品之前，先推销公司形象 那么我们如何才能成功的进行自我行销呢？我们大家共同分享的就是自我行销范畴之内的部分，通过引导促销法来达到行销产品，达到与客户的沟通，让客户接受我们的产品，引导促销法属于技巧类培训。那么，什么是“引导促销法”呢？ “引导促销”法的概念 概念： 引导促销也叫营销引导，是一种促销手段，它是指企业通过向目标市场（买家具的顾客）传递一定的产品信息，诱使、指导消费者产生购买行为而进行的一系列沟通活动 沟通是指销售员制造出有一定强度的刺激信息，并将该信息传递给目标消费者（买家具者），以影响其消费态度和购买行为，最终实现企业产品销售的目的 概念： ?是一项心理促销活动 ?是一项挖掘潜在需求的活动 ?是企业的一种竞争行为 作用?激发顾客的购买欲望?建立品牌形象 ?扩大市场份额 种类?销售促进?说服引导 ?诉求引导?形象引导 引导促销的五大原则 ?法制原则 ?独创原则 ?服务原则?激励原则 ?诚信原则 引导促销的程序 消费者购买商品的四个环节 ——爱达公式（AIDA） 消费者购买商品是依据：注意、兴趣、欲望、行动 四个环节进行的 引导促销程序=牵引力+推动力 （1）引起顾客的注意 ?第一印象的感觉?与顾客密切相关的事物 ?顾客感兴趣的事物 ?企业信息刺激的强弱程度 （2）唤起顾客的兴趣 示范表演 ------以形象的动感来唤起兴趣 对比分析，通过比较鉴别来使顾客心悦诚服 道具演示-------通过照片、模型、图片、说明书、广告单、宣传品等唤起需求 感情联络嘘寒问暖，关心顾客，关注顾客家居问题 制造气氛幽默自如，协调情绪，增加交流 （3）激发顾客的购买欲望 A 激发欲望的先决条件 ?顾客对产品效用的需求 ?顾客对得失利弊的比较 ?顾客当时、当地的情绪与情感 B 激发欲望的基本思路 ?顾客需求的了解 ?了解内容：房屋结构、房高、地板颜色、墙面颜色、装修风格、功能需求 C 引导激发消费者欲望