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市场营销学 促销策略 常州广播电视大学 本章学习要求 一、重点掌握促销的含义和促销的方式； 二、了解信息沟通的过程和制定促销组合的步骤； 三、了解各种促销方式的特点和重点掌握确定促销组合是应考虑的因素； 四、掌握广告策略的内容； 五、了解公共关系促销的职能，掌握营业推广的特点、适应性和营业推广方式； 六、掌握人员推销的特点，了解人员推销队伍的设计与管理。 §11-1 促销与促销组合 一、什么是促销？促销的本质？ （P383页）促销——是企业通过一定的方式，将产品或劳务的信息传送给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品销售的一系列活动。 促销常被称作“销售促进”简称“促销”。 促销的本质是——信息沟通，即信息的传递与理解。 二、促销方式与促销组合 三、信息沟通的过程—信息的传递与理解的过程 1、信息沟通模型——涉及解决五个问题。 2、信息沟通过程各要素： 四、进行有效沟通即制定促销组合策略的步骤：—通常分为六个步骤 1、找出目标接受者； 2、确定沟通目标； 3、信息的设计； 4、选择沟通渠道； 5、制定沟通（促销）预算； 6、确定促销组合。 1、企业确定促销组合策略首要的步骤是找出目标接受者，其核心是识别目标受众及其特点、产品在他们心目的形象。通过市场调查，了解产品在市场上的被熟悉度和赞同度，从而确定促销的对象。实际应用中是依据产品的目标市场定位来确定促销的受众。