1商务谈判(第一讲第二讲).ppt

软式谈判—特点 1.让步型谈判中把谈判对手视为朋友，信守“和”为贵的原则； 2.让步型谈判对人对事物采取温和态度； 3.让步型谈判的目标是取得协议，亦即协议本身高于本次谈判中自身的立场、利益，为取得协议而接受损失； 4.让步型谈判强调的是建立和维持双方的关系。 谈判类型 第二讲：商务谈判的类型与内容 原则式谈判 也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。 原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。 谈判类型 第二讲：商务谈判的类型与内容 A 原则式谈判—特点 原则式谈判，吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征： 1、谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开。 2、主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。 3、谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。 4、努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。 谈判类型 第二讲：商务谈判的类型与内容 B 按沟通手段划分 商务谈判分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判和 网上谈判 按心理倾向性划分 商务谈判分为常规式谈判（折中）、利导式谈判、迂回式谈判（敌退我进、敌进我退）和冲击式谈判 按谈判的方式或方法划分 商务谈判可分为纵向谈判和横向谈判 第二讲：商务谈判的类型与内容 谈判方式 情景模拟 常规式谈判、利导式谈判、迂回式谈判、冲击式谈判 情景假设：A公司是一家综合类集团，需要找外包商开发一套管理信息系统，B公司是一家软件开发公司，想要拿下这个项目，现在双方进入谈判阶段。 请各组分成甲乙两方，模拟不同类型的谈判方式。 第二讲：商务谈判的类型与内容 谈判方式 纵向谈判 纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来，就不谈其他条款。只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。 第二讲：商务谈判的类型与内容 谈判方式 A 纵向谈判 1. 程序明确，把复杂问题简单化。2. 每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。3. 避免多头牵制、议而不决的弊病。4. 适用于原则性谈判。 第二讲：商务谈判的类型与内容 谈判方式 纵向谈判但是这种谈判方式也存在着不足，主要有：1. 议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。2. 讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。3. 不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。 第二讲：商务谈判的类型与内容 谈判方式 横向谈判 横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。这种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法：把与此有关的部分一起提出来，一起讨论研究，使谈的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如，贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促进问题的解决。 第二讲：商务谈判的类型与内容 谈判方式 A 横向谈判—优点 1. 议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。2. 多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。3. 有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。 第二讲：商务谈判的类型与内容 谈判方式 横向谈判—不足 加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。 容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。　　 第二讲：商务谈判的类型与内容 谈判方式 在商务谈判中，不是横向谈判，就是纵向谈判，至于采用哪一种形式，主要是根据谈判的内容、复杂程度，以及谈判的规模来确定。 一般来讲，大型谈判、涉及两方以上人员参加的谈判大都采用横向谈判的形式；而规模较小、业务简单，特别是双方已有过合作历史的谈判，则可采用纵向谈判的方式。 　　 第二讲：商务谈判的类型与内容 谈判方式 C 货物买卖谈判的内容 1)标的 ； 2)品质 ； 3)数量 ； 4)包装 ； 5)价格 ； 6)交