配送服务采购与供应谈判方案.doc

中外运物流发展有限公司与顺风速运公司 采购与供应谈判方案 广州城市职业学院14物流管理1 学生：汪杰梅 廖俊梅 陈志萍 刘洋 指导教师：张建奇 2015年11月11号 中外运物流发展有限公司与顺风速运公司 采购与供应谈判方案 2015年11月11日 谈判双方背景 甲方： 中外运物流发展有限公司 中国外运物流发展有限公司广州分公司成立于2006年，是一家专业第三方物流企业。公司自成立以来不断发展壮大，物流网络覆盖全国。 乙（我）方：顺风速运公司 顺风速运于1993年3月26日在广东顺德成立，是一家主要经营国际、国内快递业务的港资快递企业。初期的业务为顺德与香港之间的即日速递业务，随着客户需求的增加，顺风的服务网络延伸至中山、番禺、江门和佛山等地。顺风速运是目前中国速递行业中速度最快的快递公司之一。顺风将经营理念定位于“成就客户，推动经济，发展民族速递业”，帮助客户更快、更好地对市场做出反应：推出新的产品和调整策略，缩短贸易周期，降低经营成本，促进客户竞争力的提高。积极探索客户需求，为客户提供快速安全的流通渠道；不断推出新的服务项目，帮助客户更快更好地根据市场的变化而做出反应；缩短客户的贸易周期，降低经营成本，提高客户的市场竞争力 二、谈判主题 中外运物流发展有限公司与顺风速运公司的配送服务费用、结算方式、服务水平等的确定。 双方利益及优势分析 甲方利益：高额销售，增加公司利润 优势:服务范围遍布全国，拥有较好的声誉；能够根据客户的要求，为客户提供更优质的服务 劣势:会因为顾虑我方是供应方而在谈判中束手束脚，担心谈判失败造成公司的经济损失 乙方利益：在保证质量的情况下，压低价格，降低成本 优势:不仅仅只有顺风速运公司一家供应商 劣势:配送地点多，货运量大，需要在较短时间内找到供应商 成本分析 1 信息处理成本： 信息收集是整个物流信息中工作量最大，最费时费力的环节，所耗费的成本也是比较大的。处理信息时对企业内部的信息系统要求非常高 2 运输和配送成本： 在一次物流运输服务中，运输费用在整个成本中占最大比重。顺风速运的配送和传统的配送中心一样，在一定区域内将客户所需要的各种货物按要求进行集中，然后制定科学的运输路线将物品送达客户手中，在备货、理货和送货过程中，如果资源筹措、库存决策、价格、配送与直达决策以及送货中的不合理，会导致企业产生巨大的成本压力 3 仓库和库存成本： 仓储和库存成本所占物流运输服务整个物流成本的比重相对较小，但是仍然是物流运输成本中不可分割的部分。 谈判内容 1、配送服务报价：610元/次 2、配送服务费用 由资料可得，广州市共123个门点，大型商超门点每个月配送4次，临时门点每个月配送8次，服务周期是合同签订之日起一年（即24个月），所以广州各区配送服务费用为 大型商超：123*75%*4*12*610=2701080元 临时门点：123*25%*8*12*610=1800720元 总预算：450万元 结算方式 现金支付 服务水平 人员接待：接待态度好，表达诚恳的合作意愿 配送速度：货物配送及时 货物完整度：货物包装完好，无破损情况 六、程序及谈判策略 1.开局 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。? 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出从其他家供应商采购会增加成本，开出较高的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位 中期阶段 1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和优势，先易后难，步步为营地争取利益。? 2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提高服务标准换取其它更大利益。? .突出优势:?以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益；? .打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。? 回击对方对我方不当的分析，但是要注意不要损伤对方公司，在进行中可以采取温柔的方式，也可以避开这一话题 最后谈判阶段 (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。?? (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系? (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订 七、准备资料 1、产品服务基本资料 XX品牌（快速消费品领导品牌）宣传海报、宣传单张、台卡、X展架、横幅