_房地产培训——销售接待流程与接待技巧要点.ppt

环境及小区介绍 单体户型模型讲解 环境及小区介绍 样板房讲解 基本动作 深入了解客户的家庭信息 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验） 注意事项 侧重强调户型中的家居体验 建立进一步的朋友定位（资深置业顾问） 注意边走边作介绍，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你所引。 环境及小区介绍 样板房讲解 环境及小区介绍 侧重强调项目的整体优势点。 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 购买洽谈 内容一：区域户型定位。推荐户型、幢号、单元，客户确认； 内容二：置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定； 购买洽谈 基本动作 倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 适时制造现场气氛，强化购买欲望。 购买洽谈 注意事项 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。 ?个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客