20140701实战标准销售流程PSSP.ppt

例如： 客户不按流程进行，重要是客户不知道我们的流程，我们可以说：“展厅中很多车都可以看，但是我要先了解你的需求，给您介绍最适合的车，之后还可以安排试乘试驾。” 合理报价：已确认客户所选车型及购车相关内容后，利用《商谈报价单》对客户确认的购车内容进行报价和说明。与客户共同填写《商谈报价单》，详细说明价格构成及计算方法并展示相关说明文件，让客户有充分的时间理解相关内容并确认价格（不要给客户压力） ①确认客户选购车型，以及保险类别、装饰内容、按揭与否、上牌代办及其他代理业务； ②为客户解释精品优势、保险险种选择的优势与合理性、贷款选择的周期、利率及每期还款额； ③客户对价格、装潢、保险有异议时，执行“客户异议处理”动作；如无异议，执行“签订购车合同”动作。 提示：商谈报价单需使用标准统一的打印版，与客户商谈过程中应杜绝使用复印版本的报价单。 3.引导商谈报价 三、愉悦签约的工作内容 议价原则 保持适宜的底线，提出对自己有利的条件； 在价格上不要急于提出给客户任何的折扣或很快的妥协； 正确对待“无理要求”，接受和拒绝都要讲究策略； 从客户利益出发，说明附加服务价值； 引用事例或讲故事适当给出制约条件。 3.引导商谈报价 三、愉悦签约的工作内容 虚高报价法 比较报价法 三明治报价法 对半法 转换条件法 示弱法（借助领导） 打包法 双簧法（红脸/白脸法） 赠品法 利益汇总法 压力成交法