特训第五十七日.ppt

* 特训: 迂回，作为一种战术策略，不仅适用于硝烟弥温的战场 、尔虞我诈的商场 ，也适用于剑拔弩张 的谈判桌。 ——温斯 面谈话术六：迂回术 理论基础 当你与准客户面谈陷入僵局时，你不妨采用迂回的方式。 迂回可以理解为从侧面进攻。 在商场谈判桌上，迂回话术有着举足轻重的作用。 迂回话术可有助于打破双方制造的面谈僵局，重新营造友善的谈话气氛。 迂回话术可以起到很好的诱导的作用，使对方在不知不觉中主动重新谈到先前的话题。 迂回话术还可以起到很好的沟通的作用，缩短你与对方的距离。 那么，行销人员如何才能有效地运用迂回话术，使工作更顺利成功呢？ 特别训练 1、让客户谈他的经历和事业 当面谈陷入合局时，你不妨索性撇开房地产，让客哀讲讲他的经历、事业或兴趣爱好，这不仅可以避免因为交谈中断引起的尴尬，使交谈得以继续，融洽气氛，便生要的是，你可以从中了解他的愿望、他的需求，他的实力。并最终向他介绍适合他的房地产可以帮助他实现愿望与需求。 你可以这样问： ——李先生，您是怎么从事建筑这一行业的。 ——张先生，依您的年龄，您一定是老三届的吧？ ——史先生，一个像您这样成功的人士，除了您的家庭、您的事业以处，总还有一些其他感兴趣的吧？ 业务员的这些问话，很可能使准客户不自觉地敞开心扉，滔滔不绝地讲述他的成功、不幸、他的事业、他的经历。客户不经意倾述，很自然地接近了与业务员的距离，业务员也自然地获取了客户的友谊和信任，有了客户的友谊和信任，业务员的工作就可以顺利地获得成功。 共同的兴趣是建立良好沟通的 基础。 ——温斯 面谈话术七：轮盘话术 理论基础 何谓轮盘话术？ 顾名思义，就是在与准客交谈时，行销人员的话题发生兴趣为止。 运用此话术的目的在于引起准客户的兴趣。这是迂回话术的补充。有些准客户，即使你运用迂回术，他也闭而不谈或无动于衷，此时，你就必须运用轮盘话术，想方设法引起准客户的兴趣。 *兴趣是决定谈话能否进行的基础。引不起兴趣的谈话只能是对牛弹琴。 心情故事 原一平与一位对股票非常感兴趣的准客哀悼谈到股市的近况。然而，出乎原一平意料的是，准客哀悼的反应非常冷谈。 “莫 非他已把股票卖掉了？”原一平想了想，又转变了话题，大谈未来的热门股。果然，准客哀悼的眼睛发亮了，兴致高了起来。原来，他卖抻股票，添购新屋，干起了房地产生意。可不久，他又对房地产不太感兴趣，准备在恰当的时机卖掉房子，买进未来的热门股，重操旧业。 原一平的热门股话题，引起了他的浓夺取兴致。他把原一平视为知音。 交谈了一会儿，双方都感觉非常满意，气氛也很热烈。这时，原一平话题双一转，转到股票与风险性的关系上。话题自然然就过渡到保险上来。 至此，原一平把握了谈话主动权，详细给他分析了保险的意义，理财的作用，储蓄的功能，增值的好处，使准客哀悼对保险又发生了兴趣，没过多久，他便由准客户的角色变成了客户的角色。 **假设你能诱导准客户很有兴致地跟从探讨一个有关财富的话题，那么，你已经拥有一笔财富了——语言财富。 * * * * *