《沟通从心开始》.doc

沟通从心开始 销售是一项实践的工作,业务是做出来的.人与人的相处是门学问。我们每日所相处的对象，并不是绝对理性的动物，而是充满了情绪变化、成见、自负和虚荣的复杂体。因此，言谈之间不得不注意沟通的技巧。 ,我们可能经常遇见这样的案例: 　有的业务代表在刚和客户沟通时，一上来，就把公司最近有什么促销活动，我手上现在有什么资源等，完全告诉了客户。等到快和客户达成订单时，客户问：“公司最近还有没有其它更优惠的政策呢？” 一下子业务代表就傻了眼，不知道如何来回答，因为所有的一切都告诉了客户，销售代表已经没有什么可说的了，业务代表没有给自己留下回旋的余地。有的时候，完全表白自己，显得很坦诚可能不是好的沟通方式，因为没有了神秘感，就可能在客户心中就没有了存在的价值，对客户的掌控力度也会出现问题。下面是沟通中的“给予”和“索取”原则。 　　1、 给予原则：一点一点地给别人： 　　在一次谈判课程培训的时候，我问一个学员： 　　“小张，假设你早上出门，拣了100元钱。高兴吗？” 　　“当然高兴” 　　“能高兴多久？”我接着问： 　　“大概半天吧，上班的事情很多，很快就忘记了。” 　　“那好”，我说：“另外一种情况是，你早上出门拣了10元钱，高兴吗？” 　　“当然高兴，10元钱也是钱呀。” 　　“能高兴多久？”我接着问： 　　“大概1个小时。” 　　“第二天早上出门，又拣了10元钱，高兴吗。” 　　“还是高兴啦。” 　　“好，就这样，每天早上出门拣10元钱，一共拣了10天，总共是100元，你什么感觉？能高兴多久？” 　　“我要高兴10天的时间，可能更长。” 　　“可能要回味一辈子，对吗？”我问： “哈哈，对，要回味的。” 其实沟通的时候也是这样的，当业务代表手中有一块饼的时候，要怎样给客户呢？我说要遵守，给予和索取的原则。你手上有资源的时候要一点一点地给别人，这样对方才能感觉到你总有东西，你的东西很多，很有水平。收到你的东西以后，他想是不是还有更多的？怎样才能取得更多的？这样你就掌握了沟通中的主动权，可以达成沟通的目的。说得俗一点，我们不能马上把自己的底牌亮个对手，要了解对方的需求，一点一点地亮给对方，这样对方才感到你是有价值的。 　　接下来我还是小张，我问到： 　　“要从你那里拿钱，你觉得是一次拿100元，你觉得怎么样？” 　　“很难受，凭什么要拿我的钱？” 　　“拿你的钱是有好处给你的，好处我们不说，你难受多长时间？”我说： 　　“大概要难受1天。” 　　“还是拿100元，不过我是一天拿10元，你的感觉是什么？” 　　“当然很难受了，最少要难受10天，和上次一样，回味一辈子。” 　　就是这种感觉，我们在和对方沟通时，如果要对方拿出资源，就要一次拿光。否则对方会很难受，所谓“长痛不如短痛”。 总之资源掌握在谁手上，沟通的主动权就掌握在谁的手上，当我们有资源的时候，要珍惜，不要轻易使用完，否则一定达不到“通”的效果。 最近我一直在思考一个问题,了解在销售实战过程中,我们 我们在销售实战过程中可以看到这样的案例: 由于公司促销政策比较多,业务代表在与客户谈生意的时候,惯性的口头禅就是: 老板,现在公司有政策/活动了,进多少货赠送多少自然箱.现在很便宜,机会难得,赶快进吧! 部分客户会说:现在天气不好或者没有资金/仓库了.而委婉拒绝成交. 总结成交的原因其实很简单:因为我们 在培训是时候,我问一个学员: 小张,星期天的上午你要去河里钓鱼鱼喜欢吃的东西?鱼饵是鱼喜欢吃的东西,不是你喜欢吃的东西) 鱼饵呀!因为我的目的是钓鱼 按自己的思路去思考，而忽略客户的需求.价格是影响客户成交的重要因素之一.但是不是最重要的.可能客户考虑的是: 进到大批便宜产品不一定可以赚钱,卖出去放在自己口袋的钱才是利润.价格混乱怎么办? 压到仓库卖不了怎么办? 下个月会不会更优惠?等等