《中国移动营销渠道管理咨询报告2.pptVIP

Roland Berger Strategy Consultants 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 渠道管理问题所造成的危害，正在削弱移动公司的竞争优势，阻碍其长远发展 ?RRG对Operator渠道建设和管理的普遍问题的认识渠道秩序不佳，导致整体渠道掌控力度不足核心渠道建设不健全，无法建立可持续的渠道优势渠道管理体系需要完善 市场环境和竞争形式的演化对核心渠道建设提出了更高的要求 但是，现有的核心渠道在销售、服务和沟通三方面的定位未能跟上市场发展趋势 而且，与渠道相关的客户投诉量居高不下 ?RRG对Operator渠道建设和管理的普遍问题的认识渠道秩序不佳，导致整体渠道掌控力度不足核心渠道建设不健全，无法建立可持续的渠道优势渠道管理体系需要完善 移动内部的渠道管理工作也存在缺陷，主要体现在管理力量不足和管理工作重心偏移… …导致移动无法真正地掌控移动渠道资源且提高渠道向心力 此外，与渠道管理相关的管理和控制体系还有待进一步建设 C. ?RRG在渠道整合方面的丰富经验能为Operator A提供价值 ?RRG关于中移动提高渠道竞争力的策略建议在部分省公司的渠道战略与渠道转型实践中得到了丰富和发展 并从理论和操作层面积累了大量渠道运营和管理相关领域的模式、方法和制度 C. ?RRG在渠道整合方面的丰富经验能为Operator A渠道建设 和管理提供价值 1. 建立分层渠道管理体系，增强掌控力度 2. 自建、核心渠道发展规划和管理 3. 完善内部管理机制 移动公司需要理顺现有渠道体系，从扫除渠道盲区、限制跨区窜货、优化渠道结构入手，建立可控和高效的分层渠道管理体系 在市场容量大、非移动渠道数量多、批发比重高的地区，可以选择直管分销或渠道分销两种渠道管理模式 在移动具有渠道优势且市场容量有限的地区，可以选择严格的直管零售或通过直管渠道进行零售辐射两种渠道管理模式 C. ?RRG在渠道整合方面的丰富经验能为Operator A渠道建设 和管理提供价值 1. 建立分层渠道管理体系，增强掌控力度 2. 自建、核心渠道发展规划和管理 3. 完善内部管理机制 在综合分析的基础上制定自建和核心渠道战略发展规划 并以客观的财务分析验证战略规划 以模块化的零售扶持计划强化核心渠道建设 以系统的考核和激励方式的结合提升专营渠道的质量和忠诚度 并全方位地锁定核心渠道 C. ?RRG在渠道整合方面的丰富经验能为Operator A渠道建设 和管理提供价值 1. 建立分层渠道管理体系，增强掌控力度 2. 自建、核心渠道发展规划和管理 3. 完善内部管理机制 建立完善的渠道管理组织机构和岗位考核机制 并制定标准化的业务管理流程 D. 渠道资源整合项目开展的系统方法和计划 渠道资源整合项目开展的系统方法和计划项目目标项目内容和计划 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 终端渠道掌控能力弱化 无门头店和联通店是由市场自发覆盖的，移动公司对卡号流向无法掌控 零售终端对用户消费决策的影响不受移动公司的控制 缺乏制订有效市场、竞争策略的信息基础 由于无门头店和联通店与移动是脱节的，移动无法从这些零售终端获得必要的市场信息，把握消费者和竞争对手的动态 无法在服务领先上实现与对手差异化 对无门头店和联通店未加任何管理，导致它们常常不达到移动对渠道服务的要求 如登记消费者身份证信息，为其过户等必要工作，使移动服务领先战略难以落实 移动自有渠道竞争力不断降低 管理盲区导致卡号可轻易获得，移动渠道面临激烈竞争，经营移动产品无明显优势 混乱的批发体系导致移动渠道疲于竞争，更多让利给非移动渠道，渠道利益受损 渠道管理问题 造成的危害 渠道管理的混乱也就间接造成了用户群的动荡和新增用户群的低质量，并且降低了营销效率 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 大 小 渠道发展机会 “以大规模渠道销售发展新用户” 大规模渠道 “发展销售能力强的优质渠道开发和维护高价值用户群” 优质渠道 “引导并利用渠道发展来增强移动的渠道竞争优势” 虚拟运营商/服务提供商 大 小 渠道附加价值 优质、稳固的核心渠道是保持长期市场竞争力的关键 Evaluation only. Created with Aspose.S