白酒终端营销实务精选.pptVIP

白酒终端营销实务 8、市场价格和市场秩序的管理 ? 不间断走访市场，掌握市场的真实情况 不断的提醒 及时反馈 抓典型，树立反面形象 7、账期管理 ? 尽量用现金销售 财务规范、信誉良好的一定按时间结算 不规范的，勤结、少结算，尽量不要积少成多 信誉不好的勤跑、发展内线、关键人让利等 终端服务内容 1、解决实际：及时兑现、突发问题 2、阶段性业务回顾：销售状况、企业的投入产出、客户对合作协议的履行、对问题及好的销售经验的交流和总结、对业务发展的未来设想和规划等 3、顾问式销售：传播业内资讯，提供销售建议 4、服务规范：流程化作业 4.1 服务规范—客户拜访流程 找到 负责人 公司和 个人介绍 说明职责 与 提供服务 介绍公司 的营销策 略和政策 交易 感谢客户 礼貌告辞 推荐 客户益处 一看：看产品陈列位置、看产品陈列形式（陈列质量）、看横幅/海报/POP的位置与状况（包括竞品）、看终端人员表情与反应、看竞品最新变化、看现场购买者反应 二问：（与听同步）问自己产品销售走势（要具体）、问对方有何意见（困难）和建议（要具体，且本质）；问消费者有何反应（广告和促销活动反馈）、问其他竞品销售状况和促销。 三记录：（与“问”重合同步）：记销售数量（细到单品）、记本周补货数量（细到单品）、记店方的意见反馈、记竞品的动态信息。 4.2 客户拜访规范 四陈述：陈述公司新