2012家具市场要学会主动出击.docVIP

2012家具市场要学会主动出击 第一家具网 导读：2011年的家具市场普遍被认为是行业的“低谷”，很多人对2012年市场也是持悲观态度。南京作为国内家具行业的重要区域市场之一，受宏观政策的影响也最为直接。…关键词：实木家具 板式家具 2011年的家具市场普遍被认为是行业发展的“低谷”，很多人对2012年的家具行业市场也是持悲观态度。而南京家具市场作为国内家具行业的重要市场区域之一，受宏观调控政策的影响最为直接。面对家具行业的市场调整以及渠道问题，第一家具网采访了南京石林光华门店家具部总经理涂立兵先生。 行业要学会适应家具市场的转变 第一家具网（以下简称FF）：目前南京的终端家具市场正面临着不小的压力，您是如何看待南京家具市场的未来走势？ 涂总：2011年，南京的主流家具市场确实受到了宏观的经济环境和关联政策的影响，不过，对于真正的市场经济来说，无论经济环境怎样变化，市场还是有着自己的发展机制，会有淘汰者和参与者。说到家具行业，就目前的环境来看，还是需要大家的共同努力，最关键的就是如何去做市场。在市场发展方面，我认为需要认清几点： 1.在市场蛋糕不变的情况下，商家如何保持原有的市场份额，甚至是获得更多的市场份额？针对这个问题，我认为其必须以市场为导向，对于过去传统的渠道销售模式、营销推广活动，在现在的市场环境下，还是要坚持去做；另外，就是要加大渠道的拓展和投入，包括网络渠道、团购渠道、设计师渠道、社区拓展等等，需要寻求与家具市场相关的一切突破口，决不能守株待兔，要学会走进市场，做好渠道工作，包括对潜在客户的定位，产品的目标消费群体是谁？同时要和客户保持沟通，了解顾客对于自己的产品是否满意，还有什么地方需要调整？ 以小区拓展为例，其实在这方面，除了家具卖场会研究之外，我们的经销商也应该多想想，为什么同样出去做小区，有的经销商产品回馈很好，有的一件也没有卖出去，这可能就要看经销商的业务水平了，到底有没有打猎的能力，如何对消费者定位的。 2.对于家具行业来说，家具是属于耐用品，所以对于品牌的宣传和服务显得尤为重要。现在我们说家具品牌，很多都是在行业内名气比较大，但是对于消费者来说，对于很多家具品牌了解并不是很深入，因为作为耐用品，很多人都是开始购买家具的时候才会去了解一些家具品牌。因此，我认为如何把产品、把品牌传递到消费者那里才是品牌宣传的关键。 3、南京家具市场上的卖场数量、面积这几年增加了很多，这可能会对卖场的原有凝聚力产生影响。不过，对于说消费市场萎缩的观点，我认为是仁者见仁、智者见智。市场整体格局已经变化，分食市场蛋糕的人越来越多，竞争在不断加剧，但是市场最终还是会留给那些有准备的人，我们必须认识到这一点，这样以后在做决策时，才能以市场为导向，才能以消费者为指针。因为只有顺应了市场，赢得了消费者，才有可能获得回报。 FF：目前不少经销商抱怨卖场的租金压力，您如何看待这个问题？ 涂总：其实就家具行业目前的渠道模式来看，卖场和经销商是处于一荣俱荣、一损俱损的关系，大家是荣辱与共的。面对市场环境的变化，其实卖场也在积极的从多角度、多渠道去拓展业务，包括网络团购、小区拓展，以及各种线下销售活动等等，帮助经销商开拓市场，可以说我们的卖场在销售渠道的拓展中是积极的，不会由经销商独自承担市场销售压力。当然，这种策略的调整要求我们更加主动的变化以迎合市场的发展，因此需要卖场与经销商共同努力。只有商场和经销商共同努力共同分担，才能渡过这低迷时期，甚至获得全新的发展机遇。 经销商应更具未来眼光 FF：您如何看待2012年的南京家具市场？ 涂总：对于2012年的家具市场，我认为与2011年的市场相比，不会一下子变好，但是也不会太差，针对这种情况，其实是需要我们的经营者把自己的经营策略落到实处。对于2012年的市场，我们要做的用十二个字就可以概括了，那就是“用心经营，谋划市场，主动出击”。“用心经营”就是要我们的经营者多从消费者角度出发，选择合适的上市产品；“谋划市场”就是通过各种途径寻找各种渠道，认真规划如何做好市场；“主动出击”，就是指我们不能守株待兔，要积极主动的去寻找市场。 从宏观角度看，国家是不可能让市场这样一直低迷下去的，目前对房地产的打压引导是很有必要的。业界现在有一种悲观的市场态度，很多可能没有真正的认清市场，其实市场就是在这样的反复调节中前进的。在市场状态不太好的情况下，我们更应该反思自己究竟做了什么，而不能怨天尤人，一味的抱怨。当然也不能太激进，把传统都给抛之脑后了，在寻求市场突破的同时，不能把传统模式撇开，一味的搞新渠道新模式。传统模式和新模式应该相互的融合，彼此借鉴，这样路才能走得更远。 家具市场的低迷只是暂时的，家具行业未来还将有很大的市场空间，两三年之后市场可能又会重新站起来，走向另一个繁荣期。其实任何事物都是在曲折