7-走进孤儿单户开发(2012年12月第九版).pptVIP

* * 走进孤儿单客户开发 每年新产生90万名孤儿单，有需求但却无人服务 希望定期了解到公司信息，享受专业化服务 对增值服务业务员感到陌生，不信任 业务消耗大，获取客户资源压力大 技能不足，拿到名单不会用 缺乏充分的理由接触客户，短期无法与客户建立关系 孤儿单客户 获分配业务员 从近三年分配的孤儿单客户分析来看： 客户年龄偏低，所购买产品的件均保费较低；特别是52%的客户保单招揽人为入司一年以内业务员，60%的客户保单承保不到一年。 由此可见，孤儿单客户普遍保障偏低，投保时间短，且70%以上集中[26-45]岁，与易加保人群相吻合，存在巨大再开发空间。 一般客户追加投保时间间隔主要集中于投保后三年内，公司分配的孤儿单客户大部分在承保一年左右，客户再购机率较高 孤儿单客户件均保费普遍较低，存在保障缺口，为新业务员拜访客户提供更多理由 孤儿单客户70%以上集中在[26-45]岁，自身及家庭成员的变化，存在较多再购的机会 保障缺口 年龄分布 承保时间 如何让客户接受我们的拜访，从陌生到熟悉，从不信任到信任？ 如何让客户消除对被推销的担忧，愿意接受我们的拜访甚至是听我们讲保险？ 如何让客户在有购买需求时，我们能及时出现？ 如何在客户没有购买需求时我们的拜访也不会让客户感到困扰？ 怎么办？ 客户名单分配 孤儿单客户 （明确三次拜访流程，提高开发绩效） 标准化开