怎样做好主顾开拓要素.ppt

异议：“保险太晦气了，不好卖！” “现在哪家不会准备点儿止泄药呢？是不是家里准备了这些药，就一定会有人拉肚子？或者说：是先有人生病才有了医院呢，还是因为有了医院才会有人生病呢？我们每个人都期待有健康幸福的人生，准备点儿常用药品只是为了以防万一，其实保险也是一样的，并非买了保险才会发生不幸，但是万一发生了不幸，再去买保险已经来不及了，您说是这样吗？” 异议：“人家都说买的时候容易赔的时候难，保险都是骗人的。” “我也听说过，而且以前也因为这个犹豫了很长时间，不敢进保险公司。但是，当我学习了保险的相关知识，才知道以前对保险有很多的误解。保险公司的一切行为都是受到《保险法》以及很多相关法律约束的，而《保险法》中也明确规定，在仲裁或者诉讼中，应该以维护被保险人和受益人为原则。至于人们说的不理赔或者理赔难，有时候是客户因为没有完全理解条款内容而产生的误解。我也知道一些事例，要不给你详细说说……” （三）主顾开拓（P）之介绍法 介绍法请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的方法。 特征: 借用他人的影响力 延续主顾,建立口碑 要领: 人际关系大整合 确立优质服务观念 广结善缘 结论 准主顾是营销员最大的财富，要想延伸自己的寿险生涯，从而获得源源不断的收入，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。 谢谢 Thank you * 主顾开拓 课程PPP表 目的：学会主顾开