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* * * * * * Sales Training Acknowledgement 一个人，重要的不是你的专业技能，不是你的社会经验，而是你的思维方式和思考能力。 ——杰克·韦尔奇 是发现客户需求并满足客户需求的过程 什么是销售? 通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展 销售流程也是建立关系的过程 寻找和创造机会 赢得机会 确保机会源源不断 建 立 客 户 关 系 的 过 程 销售人员应具备的素质 ① 诚恳 ② 脚踏实地 ③ 谦虚的学习态度 ④ 良好的性格，良好的个性 ⑤ 保持感恩的心态 ⑥ 良好的形象 ⑦ 丰富的知识 ⑧ 永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休） ⑨ 向不可能挑战 ⑩ 永远比别人多走一里路（多做一些） 如何有效沟通? 善于沟通的能力：确保人际关系畅 著名成功学大师卡内基这样说：“所谓沟通就是同步。每个人都有他独特的地方，而与人交际则要求他与别人一致。” 可见沟通是一种能力，不是和种本能。本能天生就会，能力却需要学习才会具备。 如果这一生真要出人头地，一定要学会沟通，特别是面向很多人讲话。 沟通过程模式 发讯者 编码 渠道 收讯者 解码 反馈 影响编码的4个条件 技巧 态度 知识 社会文化背景 扭曲问题： 使用符号不当、内容矛盾、渠道干扰、接收者有偏见…… 沟通漏斗 你心里想的100% 你嘴上说的80% 别人听到的60% 别人听懂的40% 别人行动的20% 问题有如一个“冰山”，看不见的部分比看得见的部分更重要。 销售理念 做销售要学会跟踪 美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计数据 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为1-2周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 重要与紧急 重要的 紧急的 重要 紧 急 重要的 不紧急的 不重要的 紧急的 不重要的 不紧急的 不重要 不 紧 急 客户报怨 所有的客户都是抱怨的。 会报怨的客户是好客户, 原因有三： 一是他暂时不想放弃你； 二是他找不到替代品； 三是他以为你会补偿。 报怨的客户的回头率是67% 如何跟上司相处 1、主动向上司汇报你的工作进度-让上司知道！ 2、对上司的询问，有问必答，而且清楚-让上司放心！ 3、充实自己，努力学习，才能了解上司的言语-让上司轻松！ 4、接受批评，不犯两次过错-让上司省事！ 5、不忙的时候，主动帮助他人-让上司有效! 6、毫无怨言的接受任务-让上司圆满! 7、对自己的业务，主动提出改善计划-让上司进步！ 8、多给上司出选择题-让上司省力！ 对Know-how的态度 我不知道，我不知道 我不知道，我知道 我知道，我知道 我知道，我不知道 80/20法则 销售漏斗 墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 1.无论发生什么事情，都要首先想到自己是不是做错了。如果自己没错（那是不可能的），那么就站在对方的角度，体验一下对方的感觉。 　　2.让自己去适应环境，因为环境永远不会来适应你。即使这是一个非常非常痛苦的过程。 　　3.大方一点。不会大方就学大方一点。如果大方真的会让你很心疼，那就装大方一点。 　　4.低调一点，低调一点，再低调一点（要比临时工还要低调，可能在别人眼中你还不如一个干了几年的临时工呢）。 　　5.嘴要甜，平常不要吝惜你的喝彩声。 （会夸奖人。好的夸奖，会让人产生愉悦感，但不要过头到令人反感。） 　　6.如果你觉得最近一段时间工作顺利的不得了，那你就要加小心了。 　　7.有礼貌。打招呼时要看着对方的眼睛。以长辈的称呼和年纪大的人沟通，因为你就是不折不扣小子辈。 　　8.少说多做。言多必失，人多的场合少说话。 　　9.不要把别人的好，视为理所当然，要知道感恩。 　　10.手高眼低。 　　11.遵守时间，但不要期望别人也遵守时间。 　　12.信首诺言，但不要轻易许诺。更不要把别人对你的承诺一直记在心