如何做一名优秀招商总监.ppt

Chinese Specialized Market Leading Service Provider 中国专业市场领域领跑服务商 关于如何做一名优秀的综合体招商总监 一、实战篇 知己 个人认为一个好的招商人基本功和入门之道包括三点：通、变、勤。 1、通 自我的包装---如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要求应当具备 2、变 基本功的锻炼-----思维能力的锻炼，个人觉得最重要的是反应能力和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具备良好的分析能力和心理状态。 3、勤 资源的积累----招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业特性，说的容易做起来难，要靠腿、手、嘴、脑层层推进，广泛的搜集和整理信息，没有捷径，全靠厚积薄发，成为有心人，这是招商人最重要的第二素质能力。 知彼 归纳为四点，就是：老、生、常、谈 1、老 老谋深算，资格要老---你面对的大部分是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和欣赏对方，成为前一个江湖型的谈判高手。 2、生 生意经------要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么有利可图，这才是对方关心的大事件。 3、常 常来常往，长期备战------客户不是一蹴而就的，也不是招之即来的，大量的，长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终身受益的长期饭票，招商其实是个长期性的工作。 4、谈 谈，谈什么？谈朋友！你不知道听了多少遍老招商说，像谈男女朋友一样谈客户，谈客户就是谈朋友，把他当成你的知己，男女朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的惊喜和收获，他会死心踏地为你效力。 具体谈判策略 总结为四句话诉之以理，动之以情，诱之以利，胁之以灾 1、诉之以理，凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观地说明你的项目情况，不要妄自夸大，也不要低声下气。 2、动之以情 俗话说的好--欲速则不达，像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。 3、诱之以利 商家进驻到底还是看你的项目能否给他带来收益，你要向他说明你项目的优势所在，让他相信你项目的可盈利性。 4、胁之以灾 要点是分析利害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的，可以利用这点来打动他们。 补充一点：有时嫌货人就是买货人，招商过程中，比如一个客户对你的项目指指点点，意见颇多，这时千万不要灰心，认为没戏，有时候客户肯指出你项目的不足，就说明他至少在关注这个项目，可能是一些小的地方没有做好，你改进一下，就可能成功的招他进驻。 在商业项目招商的过程中要注意一下几点 1、招商人员要清楚商业项目的开发方向，知道自己在做什么样的项目，项目出来会达到什么样的状况。 2、有针对性的进行项目商户资源储备。集中精力突破一些主力商户，有影响力对商户，这样会减轻很大一部分工作量，在效率上也会大大提高。 3、招商前做好工作人员的前期培训，统一招商口径，避免在招商过程中由于招商人员的说法不一致导致客户的流失。 4、招商前应了解项目所在地的商业市场情况，在和商户交谈过程中才能有的放矢。做到心中有数。 5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。做到商进我退，商退我进，不能急于求成，也不能听之任之。 6、在谈判过程中可黑白搭配，安排安排甲乙两个工作人员为一组，针对商户在犹豫不决，甲工作人员处于僵持状态时，由乙工作人员过来沟通，向商户传递自己已谈好一家商户，同时也看好同一位置的信息，造成商户的竞争心态，促使合同签订，这招却很有效期。 团队管理篇 1、在加强自身业务能力提升的同时加强团队团队培训，注重理论和实战相结合，这样才能在发挥团队每个人的能量。 理论知识包括，招商人员对项目价值点的挖掘与理解，对所招行业特性，市场情况的了解，随着项目的推进，项目的价值点会越来越来，只有充分理解项目的价值点，才能从容去应对。在与客户交谈的过程中才不会被动，被客户的思路所引导，同时大家的信心才会提升。记住：信心比黄金还重要！ 2、团队作战 要深入一线带领团队一起冲，起到模范带头作用，让团队感到我不是一个人在作战 六个字：无兄弟，不远征 一群人，一件事，一条心，一起干 3、做好每天工作计划 凡事预则立，不预则废。只有清晰的计划及工作部署，大家才不至于盲目。 4、做好目标考核 前面讲到制定计划，有了计划就要安排人去执行，凡执行必要有结果，纵有计划千千万，终要落地一二三。不做没有结果的计划，必要时考核目标落实到人，并进行适当的奖罚。 鼓励内部竞争，优胜劣汰，木桶的盛水量取决于木桶的最短板，团队也一样。 三、能力篇 1、良好