第三小组：阿拉伯人的谈判风格精讲.pptVIP

阿拉伯市场前景广阔、资源丰富，是一个拥有2亿多人口的大市场。中东迪拜是中东地区最大的贸易市场，覆盖了非洲以及海湾国家，贸易覆盖人口达到13亿，相当于一个中国的总人口，在这里云集了全世界120多个国家的客商，迪拜市场的特点是以批发为主要的经营方式，产品以中低价位为主，质量为中等要求，求购数量巨大，主要以转口贸易，现货交易和订货贸易形式同时进行。 二、宗教信仰 伊斯兰教被定为国教，伊斯兰是阿拉伯语音译，原意为“顺从”、“和平”， 信奉伊斯兰教的人统称为“穆斯林”，意为“顺从者”。作为信仰伊斯兰教的阿拉伯商人，普遍有着诚实的特点，其诚实来源于他们对生活的态度，他们主张“认命”“顺从”，总是说真主就是安排我干这个的，因此我必须干好，你很少会听到他们说华丽的辞藻，但诚实可靠却处处可见。 三、基本礼仪及性格特点 阿拉伯人对国家、法律的概念不是很强，但交往中追寻的原则却是信誉和忠诚。 见面行握手和拥抱礼。爱用咖啡招待客人，客人不能拒绝，否则就意味着不恭。忌用左手吃饭，摸小孩的头。 （诞生在沙特阿拉伯的伊斯兰教先知穆罕默德就是忠诚老实的表率，忠诚在阿拉伯历史上恰似一部活宪法，起到了约束人们言行的巨大作用。） 阿拉伯人讲究信誉，待人忠诚的传统观念根深蒂固，尤其是在道德水准方面，即使在生意场上，买空卖空、弄虚作假的事情也很少有。在阿拉伯市场买东西，是仿制就是仿制的，店主会如实告诉你，绝对不会骗人。阿拉伯人的忠诚不仅表现在做生意上，还表现在工作中，他们对工作总是尽心尽责，不讲价钱。 四、与阿拉伯商人交往应注意的忌讳 在阿拉伯国家，伊斯兰教，是除阿拉伯语以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气来谈论他们的信仰和习惯，嘲弄或漠视他们的风俗，所以在生意场上最好避免这方面的话题，尊重他们的信仰和习惯。 生意商谈与宴请等都要安排好时间，阿拉伯人每天都要进行祈祷，一般一天5次，而且祈祷占有优先地位，穆斯林日历中第９个月是斋月，到那个时候，日出和日落之间不能进食、喝酒或抽烟。所以不要在祈祷时间安排商务活动，在斋月期间则更要注意宴请安排。并记得在任何情况下都不可接触身着传统服装的阿拉伯女性。 对生意场上的礼物授受，必须注意不要赠送有关人体的礼物和卡片，这是为伊斯兰教严禁崇拜偶像。 喜欢绿色、白色 如果他们送给你东西， 你最好收下， 要是不收下，他们就会认为你是在羞辱他们，这是阿拉伯人的性格决定的。 五、商务活动应注意的事项 一、阿拉伯商人有其别具一格的思维方式，经营方式和生活方式，是全球商业大军中极富个性的一支。阿拉伯人做事规矩繁多，对人爱憎分明，若想和他们谈成生意，一定要十分注重相关的礼节习俗。只有双方以诚相见、相互尊重、互信互让，做生意才能取得双赢。 Step1：赢得好感和信任 在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，赢得他们的好感和信任，是做成生意的关键。 阿拉伯人认为最失礼的行为就是一开始就谈生意，在业务会谈时，即使是最忙的公司经理，也要花些时间用于客套寒暄，吃些点心。因此，无论多忙，你也应当领受对方的这番殷勤好客。 由回族人或信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗、同族的人引见 以重礼相待，如破格接待 在礼仪和实际待遇上均予以照顾，使其既有面子又得实惠。 礼物方面，家庭手工艺品、鲜花、糖果和刻字金笔都是合适的礼物，精致的指南针也不错，因为它可看做指引伊斯兰人找寻其圣地——麦加的一种标志和象征。 Step3： 不涉及敏感问题 名片上要印有本国语言和英语，应注意的是，与阿拉伯人谈话时的话题要把握分寸，不要涉及中东政治，不要谈论国际石油政策以及宗教上的敏感问题。 在交谈时不能架起腿，更不能将鞋底对着谈话者，否则阿拉伯人会认为你不诚实可信。社交式的，内容泛泛但气氛友好的会谈，可以使生意谈判取得成功的可能性大大增加。 Step4： 要有耐心 同阿拉伯人做生意，须有忍耐精神。许多阿拉伯人有不守时的毛病，和他们约会你一定要准时，而他们却可能迟到，甚至干脆不来。阿拉伯人的谈判节奏较缓慢，他们不喜欢通过电话来谈生意，也不爱当场拍板，关键时刻常用一些模棱两可、含糊不清的语句敷衍对方，而且往往要很长时间才能做出最终决定。要显得镇静而有耐心，如果这时你显得很急躁，不断催促，往往欲速则不达。