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THANK YOU！ * 销售组织如何快速培养销售人员 2016 野蛮生长的销售 第一章 销售培养难在哪里？ 第二章 销售应该学什么 第三章 应该怎样培养销售 第四章 目录 Contents 销售这个职业很像是说相声的，说相声看起来很容易，两个人站在台上你一言我一语的聊天就行了。 销售最难的是把东西卖出去，不是偶尔成一单，而是要不断的把东西卖出去。 如果想做到这一点，事情就不简单了。需要修炼，而且是持续的修炼，一辈子出来卖，就得练一辈子。 野蛮生长的销售 01 02 03 在过去的几十年里，国内的销售人员和国内的民营企业一样，大都是野蛮生长的，像野草一样坚忍不拔，像土狼一样锲而不舍。虽精神可嘉，但基本模式还是生死由命、富贵在天。他们的成长路径大致有几条： 成长路径 自生自灭型 师带徒型 外部讲师型 销售人员进入公司，培训完产品知识后，一脚踹出门，三个月后看回款，达成目标就留下，达不成就滚蛋。这号称是赛马中相马。 自生自灭型 多向老销售学习，你就知道什么是不对的了。 师带徒型 外部讲师型 按照柯氏四级评估方法，这种模式即使效果再好，也只能停留在第二级，即学习层面（柯氏评估的学习层面是指通过参与培训，学员获得了多少应该掌握的知识和技能，以及态度改变了多少）。 销售培养难在哪？ 3 2 1 3 2 1 ‘系统’的障碍：大部分B2B销售往往需要公司配套资源，这就要求在管理制度、考核方法、销售资源等各方面给予协助。否则，再好的方法论也是智商谈兵。 ‘变化’的障碍：销售这门手艺，学习起来还有一样东西令人讨厌：你无论知道多少知识、无论训练过多少次，实际中还是会碰到你从没碰到过得事情。 ‘行为’的障碍：销售能力中包含知识的成分，但是更多的是技能。所谓技能就是做事情和完成任务的能力。他是一种行为，不是一种认知。 销售应该学什么 素质 最重要的素质是以客户的为中心的思维模式。 技能 它又包含两个层面，技巧层面和策略层面。 知识 包括产品知识、本公司的知识、竞争对手的知识等等，但是最重要的是客户的业务知识 销售如何构建客户业务知识 1 2 3 4 确定行业 从产品出发 设计场景知识 向客户学习 选择的标准除了适应性以外，有一条一定要坚持：这套方法论必须是以客户为中心的，而不是以销售为中心的。 对销售组织来说，关键是挑选出这些关键行为是什么，然后下死工夫细化、优化和标准化这些行为。 确立一个合适的销售方法论原型 关键行为提炼 销售技能的具体化 1 2 3 关于知识的学习方法。 关于技能的学习 思维模式 应该怎样培养销售 关于知识的学习方法 2 A 4 B 6 C 8 D 1 E 3 F 5 G 7 H H G F E D C B A 将整理的知识教给销售人员 告诉他们课后掌握并要求销售直接背诵 上台讲半个小时客户业务知识 上台讲两个小时客户业务知识 上台讲一个小时客户业务知识 先要了解客户的业务模型，然后再学习产品 少说技术术语，多说业务术语 销售人员的特点就是熟悉什么就敢瞎吹什么 1 2 培训学习 组织销售人员系统的学习销售方法论 工具设计 产品价值库、异议库、角色目标库 行为转化 示范—纠错—练习—强化 教练辅导 销售管理者需要具备销售辅导能力、辅导制度的跟进 关于技能的学习 以客户为中心的思维模式的形成是在不断应用正确的技能和客户业务知识的过程中形成的，而这种思维模式的形成又会强有力的推动其他两个方面的完善。心法不是想出来的，是练出来的。他无法通过一个专门的课程进行训练，只能润物细无声。 关于以客户为中心的思维模式 *