销售沟通技巧pr.ppt

学习的目的不是为了拥有 学习的目的而是为了改变 说明事物、传递信息:由发讯者陈述一些事实，以便影响受讯者的看法、想法。 表达感情和建立关系、树立信誉：由发讯者将自己的感觉、态度表达出来，使受讯者得到感应；建立关系彼此间建立和谐，甚至信赖的关系。 请求或说服对方完成任务：为了工作顺利推展，或者达成某种企图、目的。 * 其实还有很多，书面，邮件沟通，电话，但是我们今天主要是谈通过言语的沟通 * * 开放式的问题：你需要陈述回答的问题 封闭式的问题：你用一个字回答的问题 寻问：开放性的问题,就是人们常说的：五个妻子（5W）和一个丈夫（1H） Flip chart :who，what，where，when，why， how 提问:给我一个例子?(最好是与产品联系在一起) 什么是限制型询问? 我们来做个游戏,沙漠中的男子,每组轮流问问题, * “为什么呢” “你自己平时诊疗是遇到的问题？” “ 声调控制要掌控：(1)高低（又称语调）：语调是语言的“灵魂”。语调是语言中抑扬顿挫的旋律模式，具体说来，它反映的是语音中除音质特征之外的音高、音长、音强等方面变化的旋律特征。我们说话时声音有高低、轻重、长短之分，语速有快慢之别，语流有连贯、停顿的变化，所有这些，都是语调的具体体现。正如周殿福先生所说：“语调是一个句子中间高低、快慢、轻重、停顿的各种变化，同音高、音长、音强都有联系。”。(2)快慢（又称语速）。(3)重轻。(4)大小（又称音量）。(5)停顿。(6)语气，才让话说起来好听。(7)要达到口齿清晰，要避免「吃字」「语气」的状况一个人说话的声音、语调和他的面貌表情一样重要。（占38%） 要把声音利用到最大限度，就是要用横膈膜（丹田）呼吸，而不是用胸部呼吸。 最受欢迎的声音、语调是：(1)带着微笑的脸说话，声音中带着笑纹。(2)声音中带着诚恳的感情。 研究指出：透过电话沟通，你说话的声调，抑扬顿挫、共鸣感，决定了你谈话内容可信度的84%。 放松、呼吸、发声、共鸣是形成声音表情的四个表素。 在适当的字眼上加强语气。 　如：小王看到陈主任偷了经理的一千块。 声调控制要掌控：(1)高低（又称语调）。(2)快慢（又称语速）。(3)重轻。(4)大小（又称音量）。(5)停顿。(6)语气，才让话说起来好听。(7)要达到口齿清晰，要避免「吃字」「语气」的状况 * * 我们要掌握的就是自信型的协商方式。为了尊重医生的意愿，我们首先要寻问医生能为多少合适的病人处方产品，听取医生的意见获得承诺使用产品。而不是马上提出我们的要求。 当医生有积极反应时，所谓积极反应就是医生提出的处方病人数符合我在访前准备中设定的标准，那就要跟进医生做出的承诺，走“坚持”这一步骤。 当医生对你的要求承诺给予消极反应时，我们就走“提议”这一步骤。当你寻问医生可以为多少病人处方产品时，医生可能出现的消极反应是默不作声，或说：“为多少病人处方很难说的，我尽量而为吧”.这时候我们就要进行“提议”。提议的目的就是明确提出我们的要求，而不是含糊其词，如果我们对医生说：“谢谢您帮忙多用点吧！”，那就不是自信型的协商方式，而是被动型的协商。所以我们要具体的提出要求，我们的要求越具体，实现目标的可能性就越大。 当客户对你的提议持积极的态度时，走“坚持”这一步骤，给予客户正性的压力，让他知道对与做出的承诺，你会有个跟进的。 当客户对提议持消极态度时，如客户的反应为：“5位病人太多了，我根本做不到。”首先你要用一些简单的问题确定问题所在，如“为什么您这么说呢？” 然后用感受－感到－发现的技巧来处理问题。 3位病人太多了，我们根本做不到 我明白您所说的情况（感受） 当我向其他医生提出要求时，经常碰到类似的反应（感到） 然而经过仔细讨论后，认为这一目标还是可以达到的。现在我们科室每天做的麻醉有15－20台，其中全麻手术占了60％。也就是9－12台手术，为其中的1/4患者实施TCI手术，您看是否是可以达到的呢？（发现） 当客户对你的提议持消极态度时，除了通过技巧解决问题外，还可以用互惠互利的技巧加速客户态度的转变，为谈判加重我方的砝码。 忽视的听,假装在听做个演练,最后用同理心听做个演练, 案例是“我不喜欢那个代表,来了就跟我聊天气啊,足球啊?我哪有那么多时间陪他聊啊?” 选择听,(听天气预报,喜欢听自己住地以及关注的城市比如旅游要去的地方,或者父母所在地等; 专注的听主要是说你自己很认真的听,但是还是从你的角度来看)比方说,有人跟你说,我家住的离医院远,上班时间很长.这时你是在专注的听,但心里想,我家比你还远哪,也能准时到啊 * * * * 解释 ――用你自己的词汇解释讲话者所讲的内容，从而检查你的理解。 反射感觉 ――向对