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绿色三环 逆势而动 转型升级销售人员市场开发基本技能培训成都三环金属制品有限公司2016年3月8日目录CONTENTS做一名合格的销售人员销售技巧与话术应发顾问式销售经销商的选择与激励工程客户的开发做一名合格的销售人员内容良好的心理素质优秀的销售能力得体的仪容仪表? 良好的心理素质有宽容平和的心态有直面现实的勇气不断调整的心态乐观面对生活充满自信、富有激情树立正确的荣誉感不懒、不贪、不狂每天进步一点点? 优秀的销售能力明锐的观察力优秀的表达能力较强的自我控制能力机器灵活的应变能力较好的交际能力较强的计划执行能力独立完成任务的能力清晰的目标意识与目标管理能力? 得体的礼仪、仪表 之一：个人仪容仪表发型得体 男性：前不盖眉，侧不掩耳，后不及领 女性：根据年领、职业、场合的不同，梳理得当； 面部清爽 男性：宜每日 剃须修面；女性：宜淡妆修饰。保诗口腔清洁表情自然 目光温顺平和，嘴角略显笑意手部清洁 定期修剪指甲并保持手部洁净? 得体的礼仪、仪表 之二：体态要求站姿 两眼平视前方，两肩自然放平，两臂自然下垂，挺胸收腹提臀坐姿 保持上身直立，双腿自然并拢，切忌抖动腿脚走姿 抬头挺胸收腹，双臂自然摆动，脚步轻盈稳健忌：公共场所席地而坐单独用食指、中指指向他人是失礼的行为? 得体的礼仪、仪表 之三：着装要求整体合体 保持干净整洁，熨烫平整，穿着合体，纽扣齐全搭配协调 款式、色彩、佩饰相互协调；不同款式、风格的服装，不应搭配在一起体现个性 与个人性格、职业、身份、体形和肤色等特质相适应随境而变 同一个人在不同时间、不同场合，其着装款式和风格也应有所不同遵守常规忌：公共场合光膀子、卷裤腿、穿睡衣女性在办公场所不宜穿着吊带装、露脐装、超短裙、短裤等销售技巧与话术应对? 语言在销售中的重要性销售是谈话艺术语言能力以销售人员为主导的专业性语言的双向思想交流? 营销语言运用的原则谦虚亲和通俗易懂言之有物委婉巧妙适合语境? 营销语言的表达技巧真诚慎重通俗生动简洁? 营销话术技巧安全感：内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户价值感：每个人都希望自己的个人价值得到认可自我满足感：比个人价值感更高层次的需求，不仅有价值更有自己的风格和特色亲情感：真诚交流，让客户感受到像家人一般支配感：对自己生活的掌控，也是对生活的自信和安全感归根感：一种比较高级的心理需求归属感：指个人自己感觉被别人或被团体认可与接纳的一种感受? 营销技巧充分准备（厉兵秣马）关注细节借力打力送君一程 （及客户之所及）顾问式销售技巧? 顾问式销售的含义站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务使客户能作出对产品或服务的正确选 择并发挥其价值? 顾问式销售与传统销售的区别顾问式销售传统销售客户是上帝；好产品、好性能、低价格；服务为了更好的卖出产品；具体时段内达成的行为；实现产品的成交；关于客户：利益共同体；关于产品：好产品是客户真正需要的产品；关于服务：服务本身就是产品，服务是为了与客户达成沟通；关于延续性：延续的过稆上一次销售的结果是下一次的开始；关于销售的目的：建立双方友好关系；? 顾问式销售的步骤第一步：建立信任第二步：寻找需求第三步：解决问题第四步：引导客户第五步：帮助客户第六步：实现目的? 顾问式销售的工作方式首先，发现客户的问题点其次，使客户确认问题点最后，解决客户的问题点? 销售人员该怎么做客户的顾问客户的医生客户的朋友案例分享：飞机上发生的事……? 如何最终实现顾问式销售从客户的利益出发，考虑双方的共同利益，帮助客户发现机会。? 顾问式销售的五大利器之一：赢取客户的高度信赖尊重客户表现出对自己有信心表现出对企业的信息态度真诚诚信为本提供质量保障带客户到厂区参观公司鼓励客户试用或实验? 顾问式销售的五大利器之二：充当客户的好顾问确定客户的需求建议客户需求的价值可行性建议客户需求的时机可行性建议客户新的经营之路制定有效方案? 顾问式销售的五大利器之三：提供个性化服务服务个性化产品个性化赋予客户特权? 顾问式销售的五大利器之四：重视并做好售后服务保证产品质量履行服务承诺与客户情感交流提供咨询培训服务反馈客户意见重大问题及时通知客户并落实解决? 顾问式销售的五大利器之五：双赢才是最大的赢始终以客户为中心不断提供优质服务让客户得到相对利益开发客户的潜力一个满意的客户是企业最好的广告建立长期的合作关系经销商的选择与激励? 经销商的选择与激励三环和经销商有什么共同目标？彼此要构建什么样的合作关系？? 三环与经销商的关系经销商赢得企业赢得共赢目标销售产品而获利销售能力增长广泛网点支持　市场高占有率销售高成长品牌高知名度? 三环与经销商的关系互利共赢的伙伴式合作关系我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商?如何选择合适的经销商？1 经营理念4 行业经验3 社会资