电销过程中客户跟进技巧要素.pptVIP

客 户 跟 单 方 案 * 跟 进 策 略 * 跟单过程中的问题及解决方案 ” “ 跟单过程中遇到的问题： 1、 单子跟紧了，客户烦； 2、 单子跟松了，丢了。。。。。。 3、 打过电话去，客户情绪很难控制？（转移话题，稳定客户情绪，要相信客户总有心情好的那一天） 4、 上次说的很好，这次不需要了。。。。。（可能和家人朋友没商量好） 5、 客户经常说：“这边有结果给你打电话！” ----结果等到花儿也谢了。(要让客户给个具体的确定时间，或者我们要有主见的约定下次沟通时间) 6、 客户说：“我报班一定找你！” ----结果不长时间和别人合作了（这类客户一般好面子，又怕伤别人自尊，但有时候做事情很犹豫，面对这样的回答，我们要做足更好的服务，要用手段，一点点的诱惑客户，让客户最终下决心在你这里下单） 7、 客户说：“我们最近没需求，1个月后再说。” ----结果1个月后客户和别人做了。（这类客户有意向，但是可能因为最近工作忙，然后往后推脱，这个时候千万别一个 月之后联系，要找个理由过一周回访一次，让客户感觉到你的负责，成交也就不远了） 8、 客户说：“我们在和老总（老婆，朋友）商量下！” ----结果和别的公司做了。　（这个时候要大胆的问客户到底在顾虑什么，帮客户找解决办法，并且引导客户选择我们课程的好处，增加客户对我们产品的信心） 时刻准备一个业务之外的理由，发现对方情绪不对，马上抛出。 打电话时先报自己名字 约定下次沟通时间 对方不耐烦 停顿一下，看看对方的反应 立刻转换话题 为下次通话埋下伏笔及规划跟进时间 通话结束后在客户本中记下下次回访的时间 再选择类型，按照优先顺序再联系 未约好时间的按照跟单节奏跟踪 这个时间可以是和客户约好的时间 每天打电话之前，先确定好当日该回访的 所有客户 做好跟踪记录，精练且完整 联系人 邮箱电话等有价值的信息 客户的反馈 意向程度 是否有意向 沟通的情况 主推的产品报价 做好跟踪记录，精练且完整 小贴士： 如果必须在周末用手机和客户联系，周一一早来公司尽快把沟通记录填写清楚。 例如： 一打就说忙，针对说辞：张总，您是不是又在忙啊？或者直接询问：张总，您看您是不是一直再拖我啊，还是您不认可网招，不认可我们。。。。。。 例如： 之前记录中对方提到某个问题，可以直接说，张总我记得一个月前您和我说 过要找。。。，您看我今天正好帮您找到了解决的办法 例如： 一直记录中是无听，有一天终于打通了，可以开场：哎呦，张总，联系到您真不容易，您一直都很忙吧，因为我连续联系您一个月了，一直不在办公室，一直在忙，生意肯定不错吧。 不断的和客户沟通，直至挖掘出客户有价值的信息，并且判断客户是否留在自己的客户本中继续跟进。 跟 进 频 率 管 理 及 技 巧 1、新抓客户的跟进频率： 以挖掘有价值信息为主！问问题，打开客户的话匣子。并且每次结束时要给下一次跟进留一个伏笔。特别是要约定一下下次联系的时间。 按照客户的意向大小每隔2-3天沟通一次，至少一周沟通一次。建议每周五或者周末要进行一个作关系的电话沟通。可以以生日、节日、活动、生病、好消息为理由。 跟 进 频 率 管 理 2、跟进中的客户频率： 以结果为导向！学会说一些确定性的话术，找客户要结果 例如：咱们把这个合同定一下？咱们确定一下服务？咱们就定这个吧。 开场白要理直气壮：您说今天给我消息的，我一直等到现在啊；您今天能把这事情确定下来了吧 按时进行促单。如果没有约定的时间，至少一天一跟进。 跟 进 频 率 管 理 3、快签单的客户频率： 一定要有压迫性，促单的力度要强。学会向客户提出要求！下次联系时间一定要确定死！再跟进时开场白就是开门见山。 例如：那咱们这合同什么时候定啊？您明天上午就把咱们这事办了吧。**经理别往后拖了吧，咱们捡日不如撞日就今天吧…… 公司要求至少一个月跟进一次。建议至少两周跟进一次。 跟 进 频 率 管 理 4、在线客户： 目前HR跳槽很频繁。 以作服务为切入点，对老客户的维护要和客服打好配合，针对客户的问题解决并续费 正确的客户管理 良好的跟进周期 层次递进的促单力度 成功的客户跟进 = * 跟 进 策 略