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电话营销技巧 课程内容 一电话营销最佳时机 二充足准备工作 三预约妙法——开场白 四成功五则——销售技巧 五CALL电说辞五大重点 六控制情绪的方法 七十条营销圣训 八如何做到电话不被拒绝 一时机很重要 方法——直接问对方 例：“时间的颜色” “红”——“我现在真的很忙！” “黄”——“我很忙，有什么事尽快说。” “绿”——“我有时间，你有什么事？” 二准备工作 1.明确你的目的（WHY) 目的: CALL客-判断客户是否为目标客户；回访-明确客户进一步意向；维护关系-逢年过节的拜访问候。 2.明确你的目标 (RESURE) 思考：1.通话结束我希望客户做什么？ 2.客户为什么按我的建议采取行 动？ 目标：CALL客-约访现场；回访-促成交； 3.为达目标必须问的问题 例：“是否有购买/投资意愿？” “是否有时间？” 4.设想电话中客户可能提到问题及事情 例：“哪里获得我电话？” 态度激烈 5.客户资料的准备 客户资源的准确和详细 6.精神准备-积极态度 三预约妙法 思考：客户为什么 给你3分钟？ 开场白：销售产品的概念，利益,使用结果 例:“我们是位于凤城五路黄金十字的地标性投资产品。 我肯定投资我们商业会让您的资产一劳永逸。至少保证8%-10%年收益。” 开始前向客户保证：1.对方是你找的人2.访问简短3.不施压 例：“请给我5分钟，然后由您抉择。” 四成功五则 建立好的印象 例：“我是西安环球贸易中心投资顾问**，请问您现在是否方便？” 直接，诚实 说明你的优势-卖点 引出客户关键问题 确保面对面机会 例：“您看这周五有空吗？我可以进一步给你介绍并解答您的问题。” 注：挂断前礼貌：“感谢您这么长时间听我介绍，希 望您满意。” 客户先挂电话销售员后挂断。切记挂断后讨论客户。 五CALL电说辞五大重点 1.问候语：你好！我是XX（销售人员昵称） 要点： “你好”而非“您好”，更显亲切感；介绍简 短； 2.项目介绍：我们在XX地方有个XX项目 要点：提炼核心卖点-地段； 3.邀约问询：这位先生/女士，请问怎么称呼？今天下午到我们项目现场来看一下吗？ 4.问答交流 要点：对于敏感信息或不确定信息需统一回避口径，如 “需要到现场咨询，由现场接待的置业顾问解答”等。 5.礼貌结语： （邀约不成功）X先生/女士，非常感谢你对我们项目的关注，再见！ （邀约成功）X先生/女士，下午我在售楼处等你过来现场继续了解，项目的详细地址等下会发短信到你手机上，请注意查看，下午见 结束工作 短信：邀约成功必发短信 邀约不成功选发短信并邀约其介绍朋友购买并主动留电话方式。 登记 序号 姓名 电话 是否接通 到访时间 关注问题 失败原因 备注 1 张三 2 李四 六控制情绪的方法 因素：1.工作单调重复 2.空间小，嘈杂 3.客户态度恶劣拒绝 4.业绩压力大 5.领导监督工作 方法：“净水法则” “沉淀法” 让时间沉淀一切，放下不开心的所有事，当事情没发生 “稀释法” “唱歌”，“打球”，“逛街”…… “蒸馏法” 不断学习，总结，提升自我 “过滤法” 清理，清洁，整理，整顿，素养 “替换法” 换角度看待同一件事。少抱怨。 例：半杯水。 “化学法” 听音乐，香薰, 按摩。 七 10条营销圣训 每天安排1小时 纪律严明，计划有序，安排时间坚持主动出击寻求机会 尽可能多的打电话 在计划时间内尽可能保量，才能充质 电话简短 重点阐述产品，以约访为目标，忌讨价还价 准备名单 提前准备电话名单 专注工作 “渐入最佳状态” –电话营销期间不接电话不接待客户 如果传统销售时间不合适，避开电话高峰期 例：8：00-9:00,12:00-13:00，17:00-18:30 变换致电时间 寻找客户的最佳接听时间 客户资料整理有序，电子版详细记录 开始之前预见结果，做充足准备工作 坚持不要停歇 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。 八 如何做到电话不被拒绝 1.“我没时间”——“我理解，我也经常时间不够用，但只需3分钟，我相信这条信息对您有重要意义。” 2