覃启浩：差异化超限营销,打造车品市场商机.docxVIP

在骑自行车进城购物的农民都普遍关心黑白电视机是不是结实耐用的80年代，有人把杂牌黑白电视机当西瓜那样拍着卖，市场效果不俗。在人们最关心内墙涂料是否环保健康的时候，有人当场喝下一杯自己生产的非知名品牌涂料，令人瞠目结舌的同时为产品打开了市场销路。在人们普遍的把电子词典当作查单词的实用工具的时候，“好记星”成了英语学习机，如今已成为国内第一品牌。在客户搞不明白声控MP3的市场前景究竟如何的时候，蜥蜴团队告诉客户：它本来就应该是个“车载点歌台”。只要找到消费者最关心的问题，就能找到市场卖点。只要找到消费者潜在的需求，就能找到市场定位。只要找到消费者最关心的问题并满足他们潜在的市场需求，就能为产品进入市场赢得先机。壹声通点歌台，就是进过蜥蜴团队的差异化超限营销找到了市场卖点和消费者潜在需求的产品。覃启浩：差异化超限营销，打造车品市场商机——壹声通车载点歌台策划实录语音识别应用被美国新闻界评为1997年计算机发展十件大事之一。很多专家都认为语音识别技术是2000年至2010年间信息技术领域十大重要的科技发展技术之一.壹声通车载点歌台，是深圳壹声通语音科技有限公司利用全球领先的16位声控技术，以汽车音响为方向的首个声控产品。经过蜥蜴团队与壹声通语音科技有限公司的多次深入探讨，在区域范围内开展了专业的市场调研，发现壹声通车载点歌台欲在市场中崭露头角，有三大问题需要解决，这三个问题也是市场成功的关键。第一大问题，如何解决壹声通点歌台的市场竞争问题？在市场竞争中，面临的首要问题，就是在原有市场中，壹声通如何能够分一杯羹，并且把这一杯羹逐渐的扩大。蜥蜴团队经过对市场详细分析，得出如下结论：传统产品（入车载卡带机、车载CD）在市场中的地位是无法撼动的，消费者由于各种各样的原因，对传统产品还有很大需求，点歌台的出现并不能取代消费者对传统产品的需求；壹声通车载点歌台对于车主来说，能够打动车主购买的原因，只有区别于其他车载音乐播放的唯一点，也是爱调研中消费者最为感兴趣的一点，就是声控点歌。根据以上的市场实际情况，确定壹声通车载点歌台以下竞争思路：区隔市场，差异化策略：壹声通点歌台要在市场中胜出，一定要与原先的市场进行区隔；壹声通区别同类产品的唯一核心优势：全球唯一车载声控点歌播放器！绕开竞争对手：不与车载CD、车载MP3直接竞争；目前车载ＣＤ依然是车载音响市场的消费主流．与之正面冲突会产生较大消耗；车载ＭＰ３价格低廉，功能单一，与我们的产品不是同一档次，所以要绕开这些竞争对手．倡导汽车娱乐新潮流：壹声通点歌台把“声控点歌”做为现代、时尚潮流进行倡导．由此全面满足车主的个性化需求；第二大问题，如何解决壹声通点歌台的市场宣传瓶颈？产品的卖点问题解决了，接下来就是如何把这个卖点有效的传播给消费者，让消费者产生购买的欲望。发现目前壹声通车载点歌台，适合以电视购物这种既是宣传，又是销售的形式切入市场。原因有以下几点：电视购物成为新兴的赢利模式，如橡果国际、七星购物等企业均获得巨大成功。电购产品销售涉及手机、数码相机、手表、项链、服装，厨房家居、生活用品、美容化妆品、珠宝饰品等。对于功能新、奇、特的产品，电视购物的宣传形式更能展示产品众多功能的优点。通过电视购物，解决了壹声通语音科技有限公司产品的宣传问题，同时也另辟蹊径，让产品在市场营销运营当中多了一条产品销售的渠道。第三个问题，如何制定壹声通点歌台的市场价格政策？零售价格制定：零售价格太低，必然导致折扣过高，电视购物经销商、平面购物经销商对于折扣难以接受；产品在建立品牌的过程中，消费者是需要教育的。当对产品本身性能、外观、内涵认同的时候，价格就不是影响最终购买决定的主要原因；所以最终把价格因素做为主要参考因素的消费者一定不是我们的目标客户。蜥蜴团队壹声通项目组最后根据产品调研的结果，尽量平衡企业、渠道商、消费者能接受点歌台价格的程度，确定最终零售价格为798.00元，确定了终端零售价格，其他渠道商的价格制定就有了基础，只要一次类推就克完成了。省代进货价格：先根据实际情况确定省级进货的价格，要考虑到两方面的问题。相对于其他产品来说，点歌台成本要高得多壹声通方面还要对代理商进行广告支持与物料支持的费用；还要保证壹声通一定利润空间，有钱可赚。通过以上我们对各种因素的分析，通过叠加计算，我们最终确定了省级代理商的进货价格。市代进货价格：先根据实际情况确定市级进货的价格，要考虑到两方面的问题。给省级代理商留下一定的利润空间；给市级代理商留下利润空间，最大的投入由省级代理商和企业来承担，但是相对市级代理商要承担更多的终端运营费用；其中包括市级代理商做的软终端促销费用、管理费用、人员工资等通过以上我们对各种因素的分析，在充分保证省级利润的情况下，进行叠加计算，我们最终确定了市级代理商的进货价格。终端零售商进货价格：终端零售商进