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目录 谈判主题 谈判团队人员组成 双方利益及优势分析 谈判目标 谈判地点 商务谈判准备阶段的工作 程序及具体策略 方案一 方案二 方案三 谈判议程安排 谈判中可能存在的问题及解决对策 制定应急预案 谈判主题 关于漳州科技学院跟申通快递公司物流配送问题展开商务谈判，探讨双方合作问题，达到合作目的，并建立长期良好稳定的关系。 谈判团队人员组成 陈伟鸿、白鸿飞、陈程光、方克杰、刘建斌 1、校长：陈伟鸿，在本次谈判中为主谈掌握合作中的最终决定权。 学生处：白鸿飞，搜集客户资料，寻找客户的优缺点。 总务处：刘建斌，计算物流费用。 财务处：陈程光，在此谈判中主要负责我方利润问题，向对方报价。 秘书：方克杰，负责会议记录等工作。 双方利益及优势分析 双方利益 对方方利益： （1）增加企业利润，提高企业市场占有率。 （2）无形中为企业宣传，提高品牌知名度、信誉度。 （3）配送覆盖面积更大。 对方利益： （1）获得良好的配送服务，保证邮件供应。 （2）保证交货时间。 （3）长时间的稳定合作，使学校把精力放到其他事物上，节省了人力和成本。 优劣势分析 对方优势 1、申通物流覆盖面积广。 2、公司信息化程度高。 3、服务良好。4政府肯定。 我方优势 1、有多方的物流公司可供我方选择。2、学校知名度高。 3、有利于申通进一步开拓我校市场 对方劣势 1、其他强企的零担物流的竞争。2、服务态度略差。3、速度忙4、偏远地区配送慢 我方劣势 1、迫切寻找与对方合作，不然影响学生收到邮件 谈判目标 以最小的价格成交 达到双方共赢的目的 让学生在最短时间收到邮件 谈判地点 我校会议室 申通快递公司 商务谈判准备阶段的工作 收集信息，了解情况 在谈判前，要广泛收集申通的信息，详细了解对手的意图和打算，以便制定对策。谈判对手的基本情况，了解对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围。这些作为谈判的基础性资料，秘书都应该事先掌握。谈判对手的经营情况及历史沿革。了解对方的资产状况、经营状况、盈利状况、在行业中的地位等。谈判对手中主谈判的情况，了解其年龄、学历、经历、个性爱好、家庭成员、价值观念、风俗习惯等。谈判对手的意图和打算，了解谈判对手对这次谈判的准备工作，主要意图，基本目标，最高、最低的标准，退让的幅度等。秘书将这些收集到的资料分类整理，提供上司参考，以做到知己知彼，不打无准备之战。 2 参与制定商务谈判计划 确定谈判目标，包括必须达到的目标、可以接受的目标、最高目标三个层次。这为谈判人员明确了方向和“度”。 设计谈判议程，这是影响谈判效率的重要一环。议事日程的安排要同谈判的发展过程紧密相连，根据谈判的不同阶段在时间上作出不同的安排。可以先难后易，即由重要问题谈起，也可先易后难。总之，设计谈判议程要兼顾双方的利益和习惯，留有余地。确定谈判人员。选择适当的人员来组成谈判班子是成功的关键。一般应有专业人员、商务人员、法律人员和管理人员，视需要还可配备记录人员和翻译人员。 确定谈判时间，是指确定谈判在何时举行，为期多久。若是一系列的、需要分阶段进行的谈判，还应对各阶段的谈判时间作出安排。谈判时间的安排要充分考虑：谈判的准备情况，谈判人员的身体情况和情绪状况，谈判的时机，谈判对方的情况。尤其要尊重对方，在充分征求对方意见的基础上，选择双方都能接受的时间进行安排。 确定谈判地点，最好选择在本方熟悉的环境谈判。当然，最后的确定还是要以双方都能接受的地点进行。 程序及具体策略 1 方案一 （1）开局坦诚式 以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。不用太多的外交辞令、节省时间、直接坦率地提出自己一方的观点、要求反而能使对方对我方产生信任感。在报价上采用加法报价策略，分批报价、一项一项的讨论。 （2）中期阶段制造僵局策略，对方谈判人员固执己见、不接受任何人建议一切按习惯、按规章制度、按领导意图办事。不同意我们的报价，我们 就要人为地制造僵局， 并把僵局作为一种威胁对方的策略，让对方相信自己是有道理的，陷入僵局完全是因为对方的原因。但要在制造僵局之前设计出消除僵局的退路以及完整的僵局制造方案。 （3）谈判陷入僵局，结合我方情况进行商讨，制定好在下阶段消除僵局后提案。必要时要换一个方案进行。 （4）达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点，同时要强调谈判的结果是双方共同努力的结晶，满足了双方的需求，赞扬对方谈判人员的才干。这样做会使对方心理得到平衡和安慰并感到某种欣慰，为以后双方的覆约和往来打下良好的基础。 方案二 （1）