《约访与电话营销.pptVIP

约访与电话营销 事前的准备 客户资料收集及电话营销: 缘故法、转介绍、陌生拜访；客户投资意向、能力、是否有决定权、所从事行业、工作、性格、兴趣、喜好 物品准备： 工作日志、客户档案表、展业夹、置业预算表、笔、计算器、名片、项目资料 心里准备： 1、谈资准备：谈话原则，洽谈内容，话题、目的(结合客户资料)。 2、面对拒绝：是人的本能反应，客户拒绝是非常正常的表现。 3、客户变化：预见性的做好事前判断，应变问题准备充分。注意“使客户满意度良好”为第一要素！ 要有平常心，调整好自己心态和状态，来应对客户的各种变化。谈的客户越多，就越专业，成功率越高。 电话营销定义与特性 电话营销是一种通过电话网络实现与顾客双向沟通的营销模式，是营销员用语言来开展人性化的促销。电话营销虽只是销售方法的一种，但与其它销售方式相比，更为企业节省资源，不会浪费时间、人力、金钱在路上。 电话约访目的 通过电话交流的信息和内容，来判断客户态度，了解客户心理，分析客户类型，并进行初步筛选，最终达成约访客户见面的目的。 电话营销表 电话约访步骤 前期准备 开场白 阐明目的 激发兴趣 有效询问 异议处理 确认细节 有效结束 心 理 准 备 在拔打电话给一个陌生人时，大多数人会感到害怕，一定要做好准备工作，调节好自己的心态。否则这个电话不可能成功。因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。 1、我们虽不能改变天气，但我们可以展现笑容。在声音中放入笑容，声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。 2、在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水可以松弛声带。对方也看不见你。 内 容 准 备 整理相关资料; 设制客户提出的问题; 研究客户的基本资料; 其他准备事项; 通话前要至少掌握三个以上开场白的话术; 先把你所要表达的内容准备好; 最终形成一套打电话的模式; 原则：凡事预则立，不预则废; 开 场 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事： 1.我是谁/我代表哪家公司？ 2.我打电话给客户的目的是什么？ 3.我公司的项目对客户有什么好处？ 话 术 王先生，我是中豪威尔商业投资公司艾摩尔，我打电话给你的原因是许多象您一样的大老板投资了我们的项目，而且他们现在已经收到了投资回报，您地产方面的投资呢？ 话 术 1、“您好！陈总吗？我是中豪威尔商业投资公司艾摩尔，我们公司有一个商业项目，类似于我们现在的***大厦，您如果以前有过投资经验，一定会感兴趣的…,我觉得这个项目很值得您全面了解,您会因此了解更多的商铺投资知识、趋势,对今后投资有益!何况还是免费了解?您看是周三还是周六有空来项目考察… 2、“你好！陈总吗？我是中豪威尔商业投资公司艾摩尔，我们现在有一个鞍山的地产项目，既可作为住宅有可办公，地处……，不知您是否有兴趣？ （如果有时间）那您可以到我们市区售楼中心详细了解一下项目，我们的地址是：***，这边有资料详细介绍，还有专车带您去现场实地考察。 那您是今天下午还是明天上午过来比较方便呢？ 话术 （如果说没时间） 1、那么，您是星期六还是星期天比较方便呢？我想您白天可能比较忙，晚上如果您方便的话也可以过来，晚上我在这边等您。 2、没关系，象你这样成功人士一定是很忙的，还是我过来吧，你看我是今天下午2点半还是明天上午10点半过来比较方便呢？（当客户已确定了具体时间，那么就必须问明详细地址） 有效问问题 确认谈话的对象是有决定权的人; 找出相关咨询--客户对什么有兴趣; 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好氛围; 从客户利益出发，引导谈话方向; 确认谈话过程没有偏离预定目标; 衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决或者无投资能力的人身上; 异议产生的原因 一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个： 1、客户不需要你所提的项目投资（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间） 2、我们销售技巧不好，无法有效回答准客户所提出的问题。 3、我们说的太完美，让人生疑。 4、不希望太快做决定。 5、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙时候 6、我们提供的资料不够充分。 7、害怕被骗。 客户问题及要点（一） 2分钟内讲出项目亮点，注意“三大一低”话