[做单作者胡震生.docVIP

网易财经：各位网友大家好，欢迎来到今天的访谈间，今天的访谈间为您带来了一本流行小说的作者，为您解构这本小说，我手上这本是现在很畅销的一本书，《做单》成交的秘密，坐在我旁边的就是作者胡震生。 胡震生：各位网友大家好。 在《动物世界》里找到人性 网易财经：我前几天拿到这本书的时候想，这写的是IBM的故事吧？后来一看不对，叫MBI，很多事情都是在影射IBM，我想，作者好大的胆子啊，居然敢把内幕抖出来。 胡震生：如果金庸把韦小宝放在一个不知名的环境下看，大家没有什么感觉，如果放在知名的朝代中，康熙朝中，大家看就很有感觉，这本书本身写的就是IBM的职场生存状况，如果换一个大家不知道的公司，看起来就不会那么过瘾，这本书完全是出于让读者看起来更有感觉的角度来写的。 网易财经：但金庸写韦小宝不一样，不会得罪既得利益者和已经存在的经济、政治环境，但你写这本书就不一样了，IBM和惠普、移动有没有找过你？ 胡震生：简单来讲不是，我听说有人和出版社协调，但没有找过我，前两天我回到IBM找老同事聊天，大家还在讲，如果有机会跟媒体沟通的话也可以找媒体说一说职场很辛苦，压力很大，希望我替他们反映反映，我觉得中国现在更开放了，大家应该用更开放的心态看这本书，倒没有直接有人跟我讲，很多人都替我担心，但我相信，书好看是第一位的。 网易财经：书里的男主人公叫做“谢政”，大家诙谐地叫他“政协”，我想象中他应该是一个面部表情很丰富，有点狡诈的男人的形象，但我看到你时觉得不是，长得很端正、样子很正派啊。 胡震生：小说主角当然不能说是我，很我有点像，要说像哪部分，可能是邪的那部分。我做了一个典型的角色，他的工作能力比较强，但有一个致命的弱点，到最后感情生活上出了一些问题，包括职场上为了获取个人的机会，去泼老板咖啡，也有他自私的一点，现实中也有很多这样的情况，或多或少有一些我真实的生活经历在里面，这是肯定的，起这个名字是希望大家辩证地看这个人，谢政，亦正亦邪，曾经我问过出版社老总让他讲，谢政到底是不是一个好员工，我发现这个问题把很多人都问倒了。他说，我要好好想想他是不是好员工。他是一个现在中国很典型的例子，在我父母那一代，他们很简单，都是国有企业的员工，现在改革开放后中国社会变得商业化，商业都是追求利益的，在这种环境下人就慢慢变得复杂了，既要让公司获得利益，还要让个人获得利益，很多人可能把个人利益放在公司利益前面了，他有正的一面，为公司获取利益，也有邪的一面，过分强调个人获取，所以我放了一个典型的例子，也是希望大家辩证地看待现实生活中会存在的这样一个人。 在这样的情况下，什么是正确的行为、什么是错误的行为，现在中国有很多企业，包括我认识的很多老总都讲不出来，他的行为到底是正确还是错误的，很模糊，我希望大家辩证地看待。 网易财经：人物刻划得非常丰满，里面还有很多相关人物也写得非常丰满，郁可可（音），女主人公，这些人物都真实存在吗？里面的“做单”桥段都是真实的吗？ 胡震生：我可以讲这本书99%都是真实的，但不是对应某个人，我不想伤害或影响现实中某个人，但我会把这个人的一段故事作为故事中的一部分拿出来，把另外一个人的故事拿出来也很精彩，我会把两者糅在一起变成一个人，大家看书时说很过瘾很好看，就是为了让大家看得过瘾、好看，现实中不是对应某一个人，但故事的桥段都是真实的，我没有那么强的编故事的能力，但我可以把现实生活用比较过瘾的方式讲给大家听。职场小说和青春文学是不一样的，大家都是成年人，更希望看到真实的职场、真实的一面来提升自己。我也是出于这样的出发点来写的。 网易财经：确实非常过瘾，平时大家看到外企的人员都是西装革履，感觉把他们的外衣都扒光了，赤裸裸地看着他们。这么厚的《做单》，我把它分成了四个部分，第一部分是爱情小说，谢政和郁可可之间的感情碰撞和摩擦，第二部分是销售指南，里面对销售说得特别棒，很多都是你的亲身经历吧？ 胡震生：对。 网易财经：第三个就属于公司管理类的商务教科书，第四个层次也是我们刚才聊到的角度——人性。 胡震生：没错。 网易财经：刚才你也说了，您看了很多《动物世界》。 胡震生：当我做销售做到一定阶段以后，我上IBM第一天培训的时候，IBM培训我们告诉我们要找到用户的需求，找到用户“痛苦”的地方，后来我把它换成我的语言“生死需求”，既要有生，还要有死，Pin（音）更多讲的的是解决他业务上的痛苦，这里讲的更适合中国市场的特点，更多是这个人在抉择、选择的时候有他利益的获得，也有他的损失，不和你合作会有一些损失，这是第一个，知道用户的生死需求。 第二个阶段我开始分析对于一个人来说什么样的需求是第一位的、什么样的需求是第二位的，举个例子，金钱和美女，可能有的人选择金钱、可能有的人选择美女，有一个优先级，不同的人的优先级不一样，后来我发现这是价值观的问题，到这个级别的时候，