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1.1复旦大学科技中心 划出说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。 1.2从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠？ 间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。（由对方提供条件而看到的信息） 1.3丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得……：善于倾听 1.4参与非洲某国政府投标的投标谈判 ①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么？答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。 ②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的？答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。 1.5中美知识产权谈判 ①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。（我方同意扩大美国商品的市场准入，加強政府工作的透明度，承諾严厉打击侵犯知识产权的行为，並进一步制定扩大內需的相关政策）；②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。 设立合资企业的谈判方案 ①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是……控股权的要求，其用意何在？答：以攻为守，声东击西。 1.6 家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起 炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢？答：（1）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应） 2.1聪明的日本人 为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判？ 答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。（3）不知道对方的环境情况 （二者都沒有意识到谈判地点的重要性，沒有做好物质、心理上的准备） 2.2在约定的谈判时间迟到 谈判人员应给对方一个什么样的良好的第一印象？答：准时，专业化。 2.3 T字形谈判桌有几点好处？答：明确各方立场和相互关系，各方坐在同一张桌子上，进行面对面的交流和谈判。 2.4 在谈判的过程中，什么人可以使用小会议室？视听中心的作用是什么？折叠帘的作用是什么？为什么不可以在宣布谈判后在长条谈判桌旁就地休息？答： （1）小范围的沟通谈判（2）展示各自想法、数据（3）拉上的时候营造严肃私密的气氛，拉开的时候可以放松心情、恢复体力（4）换个地方，放松心态，调节心情，好好休息。 2.5回顾历史，增强说服力 当两家公司的代表开始谈判时，可以回顾什么样的历史，以营造融洽的气氛？ 答：（1）如果有合作过，可以通过回顾双方过去的历史中友好合作、交往的事实和事件中，增进双方的互相了解和友谊；（2）如果之前没有合作过，可以回顾双方领导人之间的关系。 2.6，卖鸡场风波 养鸡场场主是不是真心想谈成生意，把鸡场卖掉？ 是。场主主要是不懂得谈判（环境选择的重要性） 3.1 《名字战术开辟成功路》 “名字战术”之所以帮助卡耐基在谈判中屡战屡胜，在于满足了对手什么心理？这种战术的代价是什么？答：满足了每个人与生俱来的渴望被人尊重的心理；代价：名利不可双收，减少了自己的知名度。不能名利双收 3.2 《德国西门子公司》 1、佩德罗夫的“以诚相待”体现在什么地方？答：（1）用诚实来征服对方，先告诉对方他们哪些部分价格比别的公司高，所以只好暂时不用他们的（2）提出双方今后的合作前景，即使这次合作没能成功，但是以后的机会还有很多；（3）再次展开诚实攻势，从法律上和商业道德角度说明这部分欠款时必须归还的；（4）另外说明自己刚接管中国区业务的实际情况，如果这笔欠款不能收回，将无法向上交代 2、为了达到谈判目的，他还做了什么？答：提出一个新合作项目，用合作愿景作为商业条件。 3.3《四项基本原则》 1、如何“让对方觉得自己赢了”？答：1）谈判不只是得到你想得到的东西，而且还要关心他人得到他想得到的东西（2）不要企图卷走谈判桌上的最后一分钱（3）在谈判桌上留下一些东西，让对方也有利可图；（4）做一些额外的事情，你义务之外的事情，给买主一些附加服务，给他们更多的关心。 2 、原则一和原则二可以归纳为一个要求，应该如何归纳？ 答：仔细分析谈判项目各方面，精心做出使对方利益和谐的方案。 3.4《网球明星与手表》 答：劳力士手表公司具有世界一流的技术水平和质量，